ஏன் உயர்ந்த வட்டி விகிதம்? சரி, படி படி, தவறான அளவு முதல் ஒரு காரணம் இருந்தது. இது விண்வெளியில் பொருந்தாத ஒரு டிவிக்கு பொருந்தாத ஒரு ஸ்வெட்டரிலிருந்து இருக்கலாம்.
இந்த இழப்பில் சிலவற்றை "வாடிக்கையாளர் நட்பான" திரும்பப் பெறும் கொள்கைகள் என்று நாங்கள் குறிப்பிடுகையில், விற்பனைப் பற்றாக்குறையால் மிகப்பெரிய சேவையில் இருந்து வருகிறது என்று நான் நம்புகிறேன்.
பக்கத்தில் ஒன்று, அது சில்லறை விற்பனையாளரின் தவறு. " வாடிக்கையாளர் சேவை சுய சேவையாக இல்லை என்றால்," என்ற தலைப்பில் சமீபத்தில் வெளியான கட்டுரையில் சில்லறை சேவையில் சிறந்த சேவையை உருவாக்கும் வகையில், சுய சேவை செயல்முறைகளை சில்லறை விற்பனையைப் பற்றிக் கொண்டேன். இந்த அச்சுறுத்தும் போக்கு மட்டுமே வருமானத்தை உருவாக்குகிறது ஏனெனில் யாரோ வாங்குவதற்கு வாடிக்கையாளர் சேவையின் நிலைக்கு நேரடியாக விகிதாசாரமாக ஒரு ஏழை கொள்முதல் முடிவு செய்யும்.
ஆனால் பெரிய பிரச்சினை முதல் இடத்தில் மோசமான விற்பனையாகும். சில்லறை விற்பனையாளர் உங்களை ஒரு திசையில் சுட்டிக்காட்டி உங்கள் பணத்தை எடுத்துக் கொள்ளும் கிளார்க்ஸின் ஒரு தொழிலாக மாறிவிட்டார். இந்த நாட்களில் ஒரு உண்மையான விற்பனை தொழில்முறை சந்தித்தால் அது அரிதானது. நீங்கள் என்ன பேசுகிறீர்கள் என்பது உங்களுக்குத் தெரியும் - உங்கள் விருப்பத்திற்கும் தேவைகளுக்கும் செவிசாய்ப்பவரும், பின்னர் நீங்கள் ஒரு வாராந்திர வாங்கிய முடிவை எடுக்க உதவுகிறார்.
என் சில்லறை கடைகளில் இருந்தபோது, திரும்ப திரும்ப அரிதாக இருந்தது. நாங்கள் மிகவும் தாராளமயமாக்கல் கொள்கையை கொண்டிருந்தோம். நான் சந்தையில் சிறந்த சேவை அனுபவத்திற்கான நற்பெயரை உருவாக்க என் கடையில் அனைத்து பொருட்களையும் கூட என் கடையில் அல்லது பொருட்களில் வாங்காத பொருட்களின் மீது பரிமாற்றங்களை அளித்தேன். எனவே, அத்தகைய தாராளவாதக் கொள்கையுடன், நம்முடைய வருவாய் மிக அதிகமாக இருக்கும் என்று நீங்கள் நினைப்பீர்கள்.
ஆனால் அவர்கள் இல்லை.
காரணம் எளிமையானது; நாங்கள் விற்பனை நிபுணர்களாகவும் சில்லறை விற்பனையாளர்களாகவும் இல்லை. வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை, நலன்களை, தேவைகளை, கவலைகள் மற்றும் ஆசைகள் ஆகியவற்றை ஆய்வு செய்வதற்கு எங்கள் ஊழியர்கள் பயிற்றுவிக்கப்பட்டனர். விற்பனையின் முன் இறுதியில் நாங்கள் முதலீடு செய்துள்ளோம் என்பதை நாங்கள் சந்தித்தோம். அதை வாங்குவதற்கு அதிக வாய்ப்புகள் இருந்தன. நாங்கள் விற்பனை செய்த முன் வாடிக்கையாளரிடம் கேள்விகளைக் கேட்டோம்.
மற்றும், சரியான தயாரிப்புடன் வாடிக்கையாளருடன் பொருந்தும்படியான நேரம் எடுத்ததால், "தவறான அளவு" பிரச்சினைகள் எங்களுக்கு ஒருபோதும் நடக்கவில்லை. நிச்சயமாக, மக்கள் வீட்டிற்கு வந்து தங்கள் மனதை மாற்றிவிட்டார்கள். அவருடைய கணவரின் கொள்முதல் மனைவியிடம் எப்போதாவது "அவர் என்ன நினைத்துக் கொண்டிருக்கிறாரோ" என்றேன். ஆனால், அதிர்ஷ்டவசமாக, இது ஒரு அரிய நிகழ்வாகும்.
கதையின் தார்மீகமே இது - விற்பனையாளர் தொழில் விற்பனையாளர்களை விற்பனை செய்யும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் யார்? நீங்கள் ஒரு விதிவிலக்கான சேவை அனுபவத்தை வழங்கினால், வாடிக்கையாளர் அவரின் விசுவாசத்துடன் பதிலளிக்கும். விசுவாசத்தின் ஒரு பகுதி உங்கள் தாராளமான வருமானக் கொள்கையைப் பயன்படுத்தவில்லை. ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருடன் வேலை செய்ய நேரம் எடுத்துக்கொள்ளுங்கள். தயாரிப்பு எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை வாடிக்கையாளரைக் காட்டாதே, அவர்கள் கைகளில் ரிமோட் வைப்பதன் மூலம் அதை அனுபவிக்கட்டும், அல்லது ஷார்ட்ஸில் முயற்சி செய்யலாம்.
ஆடை குறிப்பாக, யாராவது முதலில் அவர்களை முயற்சி இல்லாமல் துணி முழு ஒரு வேலையிலிருந்து கடையில் வெளியே விட வேண்டாம். இது வெறும் வருவாயை வரவேற்கிறது. அடிப்படையில், அந்த வாடிக்கையாளர் தனது வீட்டில் "ஆடை அறையில்" பயன்படுத்தி பின்னர் அவர்கள் விரும்பவில்லை என்ன மீண்டும் கொண்டு.
வருவாய் இழப்பு வருவாயில் மட்டுமல்லாமல், பணமளிப்புக்கான செலவினத்தை திரும்பவும் கையாளுவதற்கு மட்டுமல்லாமல் பணியாளர்களுக்கான செலவு, மீளமைவு, முதலியவற்றிற்கும் செலவாகும் - சமன்பாட்டில் கணக்கிட நாம் அடிக்கடி மறந்து விடுகிறோம். அவர்கள் வாங்குவதற்கு சிறந்த விற்பனை சேவையை வழங்கினால், அவர்கள் உங்கள் வருவாய்களை வியக்கத்தக்க விதத்தில் அவர்கள் விரும்புவதை வாங்குவதை உறுதிப்படுத்தி, அவர்கள் முயற்சி செய்ய விரும்புவதைத் தவிர வேறொன்றுமில்லை. நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், அவர்கள் விற்கப்படுவதை உறுதி செய்ய வாங்குவதற்குப் பிறகு எப்போதும் விற்பனைக்கு வைக்கிறார்கள்.