சில்லறை விற்பனையாளர்கள் எப்படி ஒரு விற்பனையை இழக்கிறார்கள்

வெற்றிக்கான சில்லறை விற்பனை திறன்களின் பங்கு

முகாமைத்துவக் கடையில் ஒரு சிறப்பு சங்கிலி கடைக்கு சங்கிலியால் என் மேலாளரைக் கொடுக்கும்படி கேட்டேன். சில அம்சங்களில், சில கடைகள் மற்றவர்களைவிட வலிமையாக இருந்தன, ஆனால் அனைத்து ஊழியர்களும் அவர்கள் விற்பனை செய்த தயாரிப்புக்கு அன்பானவர்களாக இருந்தனர் (இது சிறப்பு சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் அசாதாரணமானது அல்ல). ஒரு சிறப்பு சில்லறை இடத்திற்கு சொந்தமான அல்லது வேலை செய்யும் பெரும்பான்மையான மக்கள், விற்கிற தயாரிப்பு அல்லது சேவையைப் பற்றி வெறியர்கள்.

உதாரணமாக, டைவ் கடை உரிமையாளர்கள் டைவ் விரும்புகிறேன் மற்றும் நகை கடை உரிமையாளர்கள் நகை நேசிக்கிறேன் மற்றும் கப்கேக் கடை உரிமையாளர்கள் சுட்டுக்கொள்ள விரும்புகிறேன். இது விற்க எப்படி ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு நேசிக்கும் மக்கள் அல்லது தங்கள் பொழுதுபோக்கு வணிக அம்சம் சேர்க்க எப்படி ஒரு உலகளாவிய சவால் உருவாக்குகிறது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், வெற்றிகரமாகத் தேவைப்படும் சில்லறை விற்பனையான திறன்கள் அடிக்கடி காணாமல் போயுள்ளன. சங்கிலியில் நான் இருந்த மர்மம் இதுதான்.

நான் ஒரு சங்கிலி கடை ஒன்றில் நுழைந்த போது, ​​என் ஷாப்பிங் நோக்கம் பற்றி எனக்கு பெரிய கேள்விகளைக் கேட்டேன், அவர் எப்படி எனக்கு உதவ முடியும் என்று ஒரு விற்பனையாளரால் வியந்துபோனேன். குறிப்பிட்ட நடவடிக்கையில் வெற்றிகரமாக 10 படிகள் எடுக்க வேண்டும் என்று அவர் விளக்கினார். தெளிவான, சுருக்கமான மொழியில், அவர் இந்த படிகளை எழுதி, பதினைந்து தயாரிப்புகளை ஒவ்வொரு படிவத்தையும் செய்ய நான் வாங்க வேண்டும். பின்னர் அவர் எனக்கு தேவையான ஒவ்வொரு உருப்படியையும் பார்க்க கடைக்குச் சென்றார்.

சங்கிலி மற்ற கடைகளில் என் முந்தைய அனுபவம் மர்மம் ஷாப்பிங் காரணமாக, நான் என்ன வேண்டும் அல்லது வாங்குவது கூடாது சில யோசனை இருந்தது.

ஒன்று, நான் $ 80- $ 100 பற்றி செலவு வாங்கும் திட்டமிடப்பட்டுள்ளது பொருட்களை. நான் விற்பனையாளரிடம் இந்த தயாரிப்பு பற்றி குறிப்பிட்டபோது, ​​ஒரு மாற்று தயாரிப்பு மட்டுமே $ 20 செலவாகும் என்று அவர் பரிந்துரைத்தார்.

நான் ஒரு குறைந்த விலை தயாரிப்பு (எனக்கு, வாடிக்கையாளர் நன்மைகள்) வாங்க அல்லது அவர் வருவாய் இழப்பதன் மூலம் தனது நிறுவனம் ஒரு கெடுதி செய்ய வேண்டும் என்று பரிந்துரைத்து ஒரு நல்ல வேலை செய்தாய்?

ஒரு செலவு குறைந்த பொருளைக் குறிப்பிடுவதன் மூலம் அவர் நிறைவேற்றப்பட்ட ஒரு விஷயம் என்னிடமிருந்து கூடுதல் நம்பிக்கையை உருவாக்கியது. அவர் எனது ஆர்வத்திற்கு அவரது கவலையை வெளிப்படுத்தினார். மறுபுறத்தில், அவர் வருவாயை இழந்ததாக நான் வாதிடலாம், ஆனால் மறுபுறத்தில், அவர் நம்பிக்கையை உருவாக்கி, அவர் மற்றொரு ஆலோசனையைச் செய்ய வேண்டுமென்றால் அவரை ஏற்றுக்கொள்வதற்கு என்னை மென்மையாக்கினார். நாங்கள் பட்டியலில் தொடர்ந்து இருந்தோம், மேலும் நான் மனதில் இருந்ததை விட அதிக விலையுள்ள ஒரு ஜோடி பொருட்களை வாங்குவதாக அவர் பரிந்துரைத்தார். அந்த நம்பிக்கையின் அளவு காரணமாக, நான் அவருடைய பரிந்துரையுடன் சென்றேன். எனவே இறுதியில், விற்பனையாளர் நான் முதலில் நினைத்ததை விட அதிக செலவழிக்க எனக்கு கிடைத்தது. அது பெரிய விஷயம்.

எல்லாம் நன்றாகப் போகிறது. நான் இதுவரை அனுபவித்தவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டது, இந்த கண்கவர் பணியாளரைப் பற்றிய ஒரு பிரகாசமான அறிக்கையை எழுதத் தயாராக இருந்தேன். பின்னர் அவர் அதை பறக்கினார். நாங்கள் பட்டியலில் மிக விலையுயர்ந்த பொருளுக்கு வந்தோம், விற்பனையாளர் கூறினார், "ஓ, இங்கே வாங்க வேண்டாம்." நான் பதிலளித்தேன், "ஆனால் நான் இந்த கடை நேசிக்கிறேன்! நான் உங்களுடைய பல அங்காடிகளுக்கு வந்துள்ளேன், நான் எப்பொழுதும் மகிழ்ச்சியடைகிறேன். "என்று அவர் கூறினார்," ஆனால் இந்த உருப்படிக்கு இங்கே வாங்க வேண்டாம். "

அவர் மற்றொரு கம்பெனியின் வலைத்தளத்துடன் என்னுடன் பகிர்ந்து கொண்டார், மேலும் அங்கு தயாரிப்பு வாங்குவதை நான் பரிந்துரைத்தேன், ஏனெனில் அவை குறைந்த விலை விலையில் விற்பனை செய்தன. நான் மீண்டும் சொன்னேன், "ஆனால் இங்கே எல்லாம் வாங்குவதற்கு எனக்கு எளிதாக இருக்கும்.

உங்கள் தயாரிப்பு தரம் எப்போதும் என் உயர் தரங்களை சந்தித்தது. "

மீண்டும் அவர், "இல்லை, நீங்கள் இங்கே வாங்க வேண்டாம். மற்ற நிறுவனத்துடன் தயாரிப்புகளை வாங்குங்கள் மற்றும் நீங்கள் $ 200 - $ 300 ஐ சேமிக்கும். நான் அவருக்கு இன்னொரு வாய்ப்பை வழங்க முயற்சித்தேன். "உங்களிடம் ஒரு விரிவான வலைத்தளம் மற்றும் பெரிய பட்டியல் உள்ளது. உங்கள் பட்டியல் அல்லது உங்கள் வலைத்தளத்தில் இந்த உருப்படியைக் கொண்டுள்ளீர்களா? அல்லது உங்கள் நிறுவனம் எனக்கு அதை ஆர்டர் செய்ய முடியுமா? "மீண்டும் அவர் வேறு தயாரிப்பு வாங்குவதற்கு என்னிடம் கூறினார். உருப்படியை வாங்க நான் முடிந்த அனைத்தையும் முயற்சித்தேன். ஆனால் இந்த கட்டத்தில், அவரிடமிருந்து வாங்குவதற்கு எனக்கு சங்கடமாக இருந்தது. எதையும் வாங்குவதற்கு மிகவும் சங்கடமாக!

முழு படத்தையும் பாருங்கள். அவர் ஒரு பெரிய வேலை செய்தார், என் நம்பிக்கையைப் பெற்றார், எனக்கு உதவிகரமான பட்டியல் ஒன்றை செய்தார், கடையில் என்னை நடத்தி, எல்லாவற்றையும் விளக்கினார். அவர் ஒரு அற்புதமான வேலை செய்தார். அவர் வேறு எங்காவது உற்பத்தியையும் வாங்குவதாக அவர் சொன்னபோது அவர் விற்பனைக்கு வந்தார்.

இந்த தகவலை அவரால் எளிதில் தக்க வைத்துக் கொள்ள முடிந்தது! வேறு நிறுவனம் நிச்சயம் அவருக்குக் கொடுக்கவில்லை. அவர் என்னை தயாரிப்பு வாங்குவதற்கு அனுமதித்திருக்க வேண்டும், மாறாக விலையுயர்வை தொடர்புகொள்வதற்கு நிறுவனம் தொடர்புகொள்வார்.

அவர் விற்பனையை இழந்ததால் நான் அந்த விற்பனையாளரிடம் மரியாதை இழந்துவிட்டேன். வாடிக்கையாளர் உங்கள் கடையில் ஒவ்வொரு முறையும் நீங்கள் ஒவ்வொரு முறையும் நான்கு விற்பனை செய்ய வேண்டும் :

1. நீங்கள். வாடிக்கையாளர்கள் உங்களைப் பிடிக்கவில்லையென்றால், உங்களுடன் வியாபாரம் செய்ய மாட்டார்கள்.
2. கடை. பொருட்கள் மற்றும் காட்சி வர்த்தகத்தை முக்கியம் என்றாலும், கடைக்கு மிக முக்கியமான அம்சம் வளிமண்டலம், களையை அல்லது பலர் "ஸ்டோர்" என்ற உணவை அழைக்கிறார்கள். உங்களுக்கு பிடித்த கடை பற்றி யோசி. நீங்கள் அங்கு இருக்கும்போது வசதியாகவும் எளிமையாகவும் உணரக்கூடிய கடைக்கு ஏதாவது வாய்ப்பு இருக்கிறது. நீங்கள் சேர்ந்தவை போல உணர்கிறீர்கள். மிகச் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு மிகவும் முக்கியமானது இது. வாடிக்கையாளரின் ஆறுதலால் மனதில் ஒரு கடை வடிவமைக்கப்பட வேண்டும்; இல்லையெனில், அவர்கள் தங்க போவதில்லை!
3. அனுபவம் . வாடிக்கையாளர் உங்களைப் பிடிக்கிறாள், கடை எப்படி தெரிகிறது, ஒலிகள், வாசனை, மற்றும் "உணர்கிறது" ஆகியவற்றைப் பற்றிக் கூறுகையில், அவர்கள் கருதும் அடுத்த விஷயம் அவர்கள் கொண்டுள்ள அனுபவமாகும். இது இன்னும் முக்கியமான படிநிலையை வரையறுப்பது கடினமாகும். வாடிக்கையாளர்கள் அவர்கள் ஷாப்பிங் செய்யும் போது வேடிக்கையாக இருக்க வேண்டும். நினைவில் வைத்து கொள்ளுங்கள், நல்ல சேவை மூலம் நல்ல விலைக்கு விற்பனையாகும் விற்பனையாளர்கள் சில்லறை வாடிக்கையாளர்களாக இருக்கிறார்கள் என்பது வாடிக்கையாளர் எந்தவொரு தேடும் விடயமல்ல. அவர்களது எதிர்பார்ப்புகள் அவர்களை சந்திக்காததை அவர்கள் விரும்புகிறார்கள்.
4. இந்த வணிகத்தை ஏற்றுக்கொன்ட பக்கத்தில் இருந்து நீக்க வேண்டுமா? வாடிக்கையாளர் உண்மையான வியாபாரத்தை வாங்குவதற்கான கடைசி உருப்படியாக இது உள்ளது. உனக்கு அது கிடைத்ததா? 4-உருப்படியை பட்டியலில் நாம் 4-ல் இருக்கிறோம்! வாடிக்கையாளர் வாடிக்கையாளர் வாங்க வேண்டிய கடைசி விஷயம். அவர்கள் மூன்று முந்தைய பொருட்களை வாங்கி இல்லை என்றால் அவர்கள் விற்பனை வாங்க மாட்டேன்! வாடிக்கையாளர் அவர்கள் விரும்புகிற மற்றும் நீங்கள் விரும்பும் வாடிக்கையாளர்களை அவர்கள் விரும்பும் வாய்ப்புடன் வழங்குவதற்கு நீங்கள் செல்லக்கூடிய அனுபவத்தை நீங்கள் அனுபவிக்கும் அனுபவத்தை அனுபவித்து மகிழ, உங்கள் கடையில் நீங்கள் செய்ய விரும்புவதையும், , தேவை, மற்றும் வாங்க. பெரும்பாலும், விற்பனையாளர்கள் தொழில்முறை # 1, # 2 மற்றும் # 3 ஆகியவற்றின் மூலம் எந்த நேரத்தில் செலவழிக்காமல் # 4 க்கு செல்லலாம்.

இந்த விற்பனையாளருடன் என் இறுதி அனுபவத்தில், என்னை ஒரு அஞ்சல் பட்டியலில் பதிவு செய்யும்படி கேட்டார். ஆனால் அவர் வழங்கிய கடையில் கல்வி வகுப்புகள் பற்றி ஒரு சிற்றேட்டை என்னிடம் ஒப்படைக்கவில்லை. அவர் தயாரிப்பு அல்லது வகுப்புகள் பற்றி மேலும் அறிய அவரது நிறுவனத்தின் வலைத்தளத்தை நான் பார்க்கவில்லை. நான் விற்பனையாளருடன் வந்திருந்தாலும், அவர் சில பகுதிகளில் குறைவில்லை. அவர் என்னைச் சேவிப்பதாக நினைத்தேன், ஆனால் இறுதியில் அவர் என்னை அணைத்துவிட்டு, ஒரு பெரிய விற்பனையை இழந்தார்.