இந்த செயல்திறன் ஏற்றத்தாழ்வுகளுக்கு பின்னால் என்ன காரணங்கள் இருக்கின்றன? மிக உயர்ந்த முடிவுகளை அடைவதற்கு சிறந்த விற்பனையாளர்களைப் பற்றி இது என்ன? யாராவது விற்பனையில் சிறந்த செயல்திறன் அடைய முடியுமா? நிச்சயமாக யாராலும் கற்றுக் கொள்ளக்கூடிய சில விற்பனை திறன்கள் உள்ளன. உதாரணமாக, பிரதிபலிப்பு கேள்விகளை எப்படிக் கேட்க வேண்டுமென்பது எளிது.
பிரதிபலிப்புக் கேள்விகளைக் கேட்பது
பிரதிபலிப்பு கேள்விகள் என்பது, யார், எங்கு, எப்போது, ஏன், ஏன், எப்படி தொடங்குகிறது என்று கேள்விகள் எழுகின்றன. ஆமாம் அல்லது இல்லை என்ற பதிலைக் கேட்கும் கேள்விகளுக்குப் பதிலாக பிரதிபலிப்பு கேள்விகளை நீங்கள் கேட்டால், வாய்ப்புகள் பொதுவாக உங்களுடன் கூடுதல் தகவலைப் பகிர்ந்து கொள்ளும். இது "வலி புள்ளிகள்" கண்டறியும் வாய்ப்புகளை அதிகரிக்கிறது, இது இறுதியில் விற்பனைக்கு வழிவகுக்கும்.
ஒரு எளிய பாத்திரத்தில் கலந்துகொள்வதன் மூலம் பிரதிபலிப்பு கேள்விகளை எப்படிக் கேட்கலாம் என்பதை நீங்கள் கற்றுக்கொள்ளலாம். இந்த பாத்திரத்தில், நீங்கள் விற்பனையாளரை விளையாட வேண்டும், நான் வாய்ப்பைப் பெறுவேன். ஒவ்வொரு முறையும் நீங்கள் ஒரு ஆமாம் அல்லது எந்த கேள்விக்கும் கேட்கவில்லை, நான் பதில் சொல்ல மாட்டேன் "இல்லை." "இல்லை" பதில்கள் ஒரு கொத்து கொண்டு stonewalled பெறுவது ஆம் விரைவில் / இல்லை கேள்வி பழக்கம் நீங்கள் விரைவில் உடைக்க வேண்டும்!
பிற விற்பனை திறன்கள் கற்றுக்கொள்ள கடுமையானவை. கேள்விகளை கேட்கவும் பதில்களில் நூல்களை எவ்வாறு பின்பற்றவும் விற்பனையாளர்களுக்கு ஒரு நல்ல முன்மாதிரி இருக்கிறது. இந்த கருத்தை விளக்குவதற்கு, மற்றொரு பாத்திர நாடகத்தைப் பயன்படுத்தலாம். இந்த பாத்திரத்தில், என்னை பிரதிபலிக்கும் கேள்விகளை என்னிடம் கேட்கிறேன். நான் சில "வலி புள்ளிகள்" கொண்ட பதில்களை பதிலளிக்க வேண்டும்.
நீங்கள் வலியைக் கண்டறிந்து, அவற்றை ஆழமாக போட்டு (கூடுதல் கேள்விகளைக் கேட்டு) இழுக்கினால், இறுதியில் என்னை "விற்க" முடியும்.
இந்த பாத்திரத்தில் என் அனுபவம் என்னவென்று உனக்குத் தெரியுமா? சில விற்பனையாளர்கள் எளிதில் "நூலைப் பின்தொடர வேண்டும்" என்பதைக் கற்றுக்கொள்கிறார்கள். மற்றவர்கள் போராட்டம், ஆனால் அவர்கள் இறுதியில் எப்படி செய்வது என்று கற்றுக்கொள்கிறார்கள். எனினும், சிலர் அதைப் பெற மாட்டார்கள், எவ்வளவு கடினமாக முயற்சி செய்கிறார்கள்! சிலர் ஏன் இந்த திறனாய்வைக் கற்றுக் கொள்ள முடியும், ஆனால் மற்றவர்கள் ஏன் முடியாது?
இந்த கேள்வி 14 ஆண்டுகளாக நான் போராடினேன். அவர்கள் மோசமாக போதுமான அளவுக்கு விரும்பியிருந்தால் யாரும் வெற்றி பெற முடியுமென நான் நம்பினேன், கடினமாக உழைக்க தயாராக இருந்தேன். எனினும், "அனுபவத்தை" பின்பற்றுபவர்களுடன் என் அனுபவம் என்னை அந்த நம்பிக்கையை கேள்வி கேட்க ஆரம்பித்தது. நான் வருடங்களாக படித்து ஆராய்ச்சி செய்துகொண்டிருந்தபோது, என் கண்களைத் திறந்திருந்த இரண்டு தகவல்களையும் நான் இறுதியாக வெளிப்படுத்தினேன்.
முக்கிய கண்டுபிடிப்பு # 1
மார்கஸ் பக்கிங்காம் மற்றும் டொனால்ட் கிளிஃப்டன் அறிக்கைகள், "இப்போது, டிஸ்கவர் யுவர் வார்ன்ட்ஸ்" என்ற தங்களது புத்தகத்தில், சிறந்த மேலாளர்கள் மற்றும் சராசரி மேலாளர்கள் தங்கள் பணியாளர்களுக்கு வேறுபட்ட எதிர்பார்ப்புகளைக் கொண்டுள்ளனர். புக்கிங்ஹாம் மற்றும் கிளிஃப்டனின் கூற்றுப்படி, சராசரி மேலாளர்கள் "ஒவ்வொன்றும் ஏறக்குறைய எதையும் திறமையாகக் கற்றுக் கொள்ள முடியும்" என்று கருதுகின்றனர், அதே நேரத்தில் "ஒவ்வொரு நபரின் திறமைகளும் நீடித்திருக்கும், தனித்துவமானது" என்று பெரிய மேலாளர்கள் கருதுகின்றனர்.
பெரும்பாலான விற்பனை புத்தகங்களும் பயிற்சி நிகழ்ச்சிகளும் சராசரியான மேலாளர் பார்வையை பார்வையிடுவது போல் தெரிகிறது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், அவர்கள் யாரையும் விற்க எப்படி கற்றுக்கொள்ள முடியும் என்று நினைக்கிறார்கள். அவர்கள் பேசும் திறன், அவர்கள் போதிப்பதற்கான நேரம், முயற்சி மற்றும் பணத்தை அவர்கள் கற்றுக்கொள்வதற்கான திறன்களைக் கற்றுக்கொள்வதுதான். நீங்கள் நேரம் மற்றும் முயற்சியை வைத்து இருந்தால், நீங்கள் திறன்களை கற்று மற்றும் இறுதியில் வெற்றி வெற்றி.
துரதிருஷ்டவசமாக, விற்பனையாகும் முன்னேற்றத்தை உற்பத்தி செய்பவர்களிடம் விற்பனை புத்தகங்கள் மற்றும் பயிற்சியின் எண்ணற்ற உதாரணங்கள் உள்ளன. தனிப்பட்ட முறையில் உங்களுக்கு தெரிந்த சில விற்பனையாளர்களைப் பற்றி யோசி. அவர்களில் எத்தனைபேர் தங்களது ஒதுக்கீட்டை உருவாக்க போராடுகிறார்கள்? ஏன் போராடுகிறார்கள்?
- இது பொருளாதாரம்? (மற்ற விற்பனையாளர்கள் தங்கள் எண்களைக் கையாண்டால், பொருளாதாரம் அவர்களை மிகவும் அனுதாபத்தை பெறாது).
- அவர்கள் கடினமாக உழைக்கவில்லையே?
- அவர்கள் போதுமான தயாரிப்பு அறிவு இல்லை என்பதால்?
- அவர்கள் விற்பனை திறன்களை கடினமாக உழைக்க வேண்டுமா?
- அவர்கள் மேலாளரிடமிருந்து அதிக பயிற்சி தேவைப்படுகிறதா?
"பெரிய மேலாளர்" பார்வையில் சரியானது என்றால் என்ன? அனைவருக்கும் விற்பனையில் திறமை இல்லை என்றால் என்ன? விற்பனை வெற்றிக்கு ஒரு தனித்தனி திறமை தேவை என்றால் என்ன செய்வது?
முக்கிய கண்டுபிடிப்பு # 2ஹெர்ப் கிரீன்ர்பெர்க், ஹரோல்ட் வெய்ன்ஸ்டைன் மற்றும் பேட்ரிக் ஸ்வீனி ஆகியோர் இந்த புத்தகத்தை தங்கள் நூலில் "எப்படிக் கொள்வது மற்றும் மேம்படுத்துவது உங்கள் அடுத்த சிறந்த நடிப்பாளரை உருவாக்குவது" குறித்து அறிக்கை தருகிறது. பல தசாப்தங்களாக உண்மையான விற்பனை செயல்திறன் அளவீடுகளுடன் நடத்தப்பட்ட நூற்றுக்கணக்கான மதிப்பீடுகளை தொடர்புபடுத்திய பின், இந்த அதிர்ச்சியூட்டும் முடிவுகளை எட்டியது:
விற்பனையில் தங்கள் வாழ்வை சம்பாதிக்கும் மக்களின் 55% வேறு எதையாவது செய்ய வேண்டும்.
மற்றும்
மற்றொரு 20% முதல் 25% விற்க எடுக்கும் என்ன, ஆனால் அவர்கள் வேறு ஏதாவது விற்பனை வேண்டும்
வாவ்! இவை சில உற்சாகமான புள்ளிவிவரங்கள்! எல்லா விற்பனையாளர்களிடமும் பாதிக்கும் மேலானது விற்பனையில் அது எப்போதும் போகவில்லை என்று அவர்கள் குறிப்பிடுகின்றனர். மற்றொரு காலாண்டு விற்பனை வெற்றியை அடைய சில வாய்ப்புகள் உண்டு, ஆனால் சரியான தயாரிப்பு அல்லது சேவையை சரியான வேலையை அவர்கள் சரியான வேலையில் கண்டால் மட்டுமே.
உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனையின் நிலைகளில் வெற்றிபெறத் தேவையான திறன்களை விற்பனையாளர்களுக்கு எப்படிக் காண்பிப்பீர்கள்?
80/20 செயல்திறன் காரணமாக நிறுவனங்கள் ஏன் பாதிக்கப்படுகின்றன என்பதற்கான காரணம், விற்பனையாளர்களுக்கு பணியமர்த்தல், பயிற்சியளிப்பது மற்றும் நிர்வகிப்பதற்கான செயல்முறைகள் கிட்டத்தட்ட முற்றிலும் அகநிலைத் தகவல்களின் அடிப்படையில் தங்கியுள்ளன. அனைத்து பிறகு, என்ன தொடர்கிறது? அவர்கள் தங்கள் திறமை மற்றும் அனுபவங்களை ஒரு தனிநபரின் அகநிலை சித்தரிப்பு ஆகும். நேர்காணலின் போது என்ன நடக்கிறது? நேர்காணியினர் தங்கள் பதில்களை கேள்விகளுக்கு சிறந்த பதிப்பாளராக மாற்றுவதற்கு முயற்சிக்கிறார்கள்.
இதற்கிடையில், நேர்காணல்கள் நிலைப்பாட்டிற்கு வேட்பாளர்களின் தகுதிகளைப் பற்றி தனிப்பட்ட கருத்துக்களை உருவாக்குகின்றன.
அகநிலை தகவல் பயனற்றது என்று நான் கூறவில்லை. எந்தவொரு "மக்கள் முடிவை" ஒரு சரியான மற்றும் மதிப்புமிக்க கூறு ஆகும். இருப்பினும், அகநிலைத் தகவல்களின் அடிப்படையிலான முடிவுகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட முடிவுகள் ஒரு விரும்பத்தகாத விளைவை 80 சதவிகிதம் உற்பத்தி செய்தால், மாற்றத்தை மாற்றுவது கருத்தில் கொள்ளுமா?
விசேட விற்பனை மதிப்பீட்டு சோதனைகள் பயன்படுத்தப்படுவதன் மூலம் விற்பனையை பணியமர்த்தல் மற்றும் பயிற்சி செயல்முறைகளில் புறநிலை தகவல்களை அறிமுகப்படுத்துவதற்கான ஒரு வழி. மேயர்ஸ்-பிரிக்ஸ் அல்லது டிஐசிசி போன்ற ஆளுமை அல்லது நடத்தை சோதனைகள் குறித்து நான் குறிப்பிடவில்லை. யாரோடும் அதிக திறனுடன் தொடர்பு கொள்வது எப்படி என்பதைக் கற்றுக்கொள்வதற்கு இந்த வகையான கருவிகள் உதவுகின்றன, மேலும் சில தனிநபர்களின் உந்துதல்களில் சில நுண்ணறிவுகளை வழங்கலாம். இருப்பினும், யாரோ விற்பனையில் வெற்றிபெற முடியுமா இல்லையா என்று கணிக்கும் திறன் அவர்களுக்கு இல்லை.
சிறப்பு விற்பனை மதிப்பீடு சோதனைகள் நான் ஒரு விரைவாக "கையாளுதல்" என்று ஒரு நபர் அறிய எப்படி அடையாளம் மற்றும் குறிப்பிடும்.
நியாயம் - குறிப்பாக வாய்மொழி நியாயவாதம் - கேள்விகளைக் கேட்க திறமை ஒரு முக்கிய கூறு மற்றும் பதில்களில் "நூல் தொடர்ந்து". கூடுதலாக, மிகவும் பயனுள்ள விற்பனை மதிப்பீடு சோதனைகள் பல்வேறு முக்கியமான விற்பனை தொடர்பான பண்புக்கூறுகளில் ஒரு நபரின் வலிமை அல்லது பலவீனத்தை அடையாளம் காணும். இதில் பின்வருவன அடங்கும்:
- விற்பனை இயக்கம்: தனிநபர்கள் கலந்துகொள்வதற்கும், இணங்குவதற்கும், பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கும், மற்றவர்களை ஊக்குவிப்பதற்கும் விரும்புகிறதா? இந்த செயல்களில் எவ்வளவு மகிழ்ச்சியடைகின்றன?
- உணர்ச்சி மிகுதி: நிராகரிக்கப்படுவதிலிருந்து தனிப்பட்ட முறையில் எப்படி விரைவாக மீண்டு வருகிறார்? அவர்கள் அனுபவத்திலிருந்து அவர்கள் கற்றுக் கொண்டார்களா, விரைவாகச் செல்வார்களா? அல்லது, உற்பத்தித்திறனில் ஒரு நீடித்த குறைப்பை அவர்கள் அனுபவிக்கிறார்களா?
- நியாயங்காட்டுதல் திறன்: ஒருவர் நல்ல கேள்விகளை கேட்கிறாரா? அவர்கள் பதில்களைத் துண்டித்துவிட்டு, விரும்பிய இறுதி முடிவுக்கு உரையாடலை முன்னெடுக்க உதவும் துண்டுகளை எடுக்கலாமா?
- சேவை இயக்கம்: எப்படி நட்பு மற்றும் ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது? அவர்கள் உறவுகளை வளர்ப்பதில் மற்றும் மற்றவர்களுக்கு உதவி செய்வது எப்படி?
- உறுதியளிப்பு: தனி நபரின் சுயநினைவு என்ன? நடவடிக்கை எடுப்பதற்கு மற்றவர்களை சமாதானப்படுத்துவது எப்படி?
- மனப்பான்மை: தனி நபரின் அணுகுமுறை எப்படி? ஒரு கண்ணாடி ஒரு அரை வெற்று அல்லது அரை முழுதாக இருப்பதை அவர்கள் உணருகிறார்களா?
- தொடர்பாடல் திறன்கள்: தனிப்பட்ட முறையில் தொடர்புகொள்வது, வாய்மொழி ரீதியாகவும் எழுத்துக்களாகவும் எவ்வாறு துல்லியமாக தொடர்புகொள்வது? அவர்களின் தகவல் தெளிவான மற்றும் பயனுள்ளதா?
- போட்டித்திறன்: தனிநபர் எப்படி போட்டியிடுகிறது? அவற்றின் போட்டித்தன்மையை எவ்வாறு வெளிப்படுத்துகிறது?
- எரிசக்தி: எப்படி ஆற்றல் வாய்ந்தவர்? அவர்கள் எப்பொழுதும் "போய்க்கொண்டிருக்கிறார்களா?" அல்லது அவர்கள் செயலில் இறங்க வேண்டுமா?
- சுயாதீனம்: தனி நபரை மற்றவர்கள் எப்படி ஏற்றுக்கொள்வது?
- கற்றல் விகிதம்: தனிநபருக்கு புதிய தகவல் எவ்வளவு விரைவாக கற்றுக்கொள்கிறது? அவர்களுக்கு என்ன பயன்?
- நிர்வாகத்திற்கான சகிப்புத்தன்மை: நிர்வாக நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வதற்கு தனி நபருக்கு எப்படி விருப்பம்? விவரங்களை அவர்கள் எவ்வளவு கவனம் செலுத்த வேண்டும்?
- அவர்கள் ஒரு ஹண்டர் அல்லது ஒரு விவசாயி? அவர்கள் புதிய வியாபாரத்தை தொடர விரும்புகிறார்கள், அல்லது ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர் உறவுகளை நிர்வகிக்க விரும்புகிறார்கள்? அல்லது, திறம்பட செயல்படுவதற்கு அவை திறமையுள்ளவர்களா?
- அவர்கள் உள்நாட்டில் அல்லது வெளிப்படையாக உந்துதல் உள்ளதா? உள்நாட்டில் உந்தப்பட்ட விற்பனையாளர்கள் தங்கள் சொந்த நடவடிக்கைகளை இயக்கும் திறனை கொண்டுள்ளனர். வெளிப்படையாக ஊக்கமளிக்கும் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் மேலாளரிடமிருந்து தொடர்ந்து திசையையும் ஆதரவையும் தேவைக்கேற்றபடி தொடர்ந்து செயல்பட வேண்டும்.
- எப்படி அவர்கள் திறம்பட முடியும்? எப்படி தீவிரமாக (மற்றும் தொடர்ந்து) அவர்கள் புதிய வாய்ப்புகளை தொடரும்?
- நிர்வாக தேவைகளுக்கு இணங்க அவர்கள் எவ்வாறு தயாராக இருக்கிறார்கள்? இது உங்கள் நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (CRM) கணினியில் பதிவுகளை புதுப்பித்து, உரிய நேரத்தையும் துல்லியமான கணிப்புகளையும் வாய்ப்பையும் குழாய் புதுப்பிப்புகளையும் வழங்குகிறது.
- அவர்கள் ஒரு நல்ல குழு உறுப்பினரா? அவர்கள் சக விற்பனை குழு உறுப்பினர்கள், அதே போல் மற்ற துறைகள் இணைந்து ஒத்துழைக்க முடியுமா?
விசேட விற்பனை மதிப்பீட்டு சோதனைகள் போராடியிருக்கும் தற்போதைய விற்பனையாளர்களுக்கு எவ்வாறு உதவ முடியும்?
அவர்கள் இரண்டு வழிகளில் உதவுவார்கள். முதலாவதாக, விற்பனையாளர்கள் விற்பனையில் இருக்க வேண்டும் என்பதை அவர்கள் தீர்மானிக்க முடியும். ஒரு நபருக்கு உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனையின் வேலையில் வெற்றிக்கான திறமை தேவைப்பட்டால், உங்கள் நிறுவனத்தில் மற்ற பாத்திரங்கள் இருக்கலாம், அங்கு அவர்களின் திறமைகள் மற்றும் நலன்களை பரஸ்பர நன்மைக்கு பயன்படுத்தலாம். அத்தகைய நிலைகள் கிடைக்கவில்லையெனில், நீங்கள் செய்யக்கூடிய சிறந்த விஷயம், அவர்கள் செல்ல அனுமதிக்க வேண்டும்.
யாராவது துப்பாக்கி சூடுவது எப்படி? ஒரு வேலையில் ஈடுபட்டால், அது ஒரு மோசமான பொருத்தமாக இருக்கும். இந்த நபர்களுடன் மதிப்பீட்டு சோதனை முடிவுகளைப் பகிர்ந்து கொண்டால், அவர்களது வலுவான திறமை மற்றும் நலன்களைப் பற்றிய நுண்ணறிவுகளைப் பெற முடியும். விரைவில் அவர்கள் தங்களது திறமை மற்றும் நலன்கள் இணக்கமான என்று பாத்திரங்களில் இடம்பெயர முடியும், விரைவில் அவர்கள் மேம்படுத்தப்பட்ட உற்பத்தித்திறன், உந்துதல், வேலை திருப்தி நன்மைகளை அறுவடை செய்யும்.
இந்த மதிப்பீட்டை சோதனையின் இரண்டாவது வழி, விற்பனையாளர்களைப் போராடுவதன் மூலம் அவர்களின் தனிப்பட்ட பயிற்சி தேவைகளை அடையாளம் காண உதவுகிறது. ஒவ்வொரு விற்பனையாளரின் தனிப்பட்ட பயிற்சி தேவைகளை நீங்கள் கண்டறிந்தால், இந்த தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய இலக்கு பயிற்சி அளிக்கிறீர்கள் என்றால், அவர்களின் செயல்திறனை வியத்தகு முறையில் மேம்படுத்தலாம். இங்கே ஒரு உதாரணம்:
இரண்டு கற்பனையான விற்பனையாளர்கள், பெத் மற்றும் பில், அதே நிறுவனத்துக்காக வேலை செய்கிறார்கள். பெத் விற்பனை விற்பனை இயக்கத்தில் பலவீனமாக உள்ளது, இது ஆர்டர்களைக் கேட்கத் தயங்குகிறது. உணர்ச்சிக் குழப்பத்தில் பில் பலவீனமாக இருக்கிறது, இது அவரை நிராகரிப்பதற்கு உணர்திறனாக உணர்த்துகிறது, மேலும் அவரது எதிர்கால திறனைக் கட்டுப்படுத்துகிறது. பெத் மற்றும் பில் அதே விற்பனை திறன்களை பயிற்றுவிக்கும் போக்கைக் கடந்து சென்றால், விற்பனை செயல்திறனில் எவ்வளவு முன்னேற்றம் காணப்பட வேண்டும்?
பதில் சிறிய அல்லது ஒன்றுமில்லை. ஏன்? பெத் மற்றும் பில் ஆகியவை முற்றிலும் வேறுபட்ட பயிற்சி தேவைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டிருப்பதால் அடிப்படை விற்பனை திறன்களைப் பயிற்றுவிப்பதில்லை.
ஒரு உறுதியான பயிற்சி வகுப்பில் கலந்து கொள்வதன் மூலம் பெத் பெரிதும் பயனடைவார். உத்தரவாதங்கள் கேட்கத் தவறியதால், வாடிக்கையாளர்களுக்கு விலையுயர்ந்த வணிக சிக்கல்களுக்கு மதிப்புமிக்க தீர்வுகளை அவர் மறுக்கிறார் என்பதை அவள் உணர்ந்து கொள்ள உதவி தேவை.
தனிப்பட்ட முறையில் நிராகரிப்பை எடுக்கக் கூடாது என்பதை பில் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும். நேர்மறையான சிந்தனைக்கும் பிற ஊக்குவிப்பு உத்திகளைக் கற்பிக்கும் ஒரு வகுப்பில் கலந்து கொள்வதற்கும் அவர் பயன் பெறலாம்.
துரதிருஷ்டவசமாக, இந்த இரண்டு விற்பனையாளர்கள் தங்கள் தனிப்பட்ட பயிற்சி தேவைகளை அறிந்திருக்காவிட்டால், அவர்களை உரையாடுவதற்கு இலக்காகக் கொண்ட பயிற்சி அளித்தால், அவற்றின் செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்கான எதிர்பார்ப்பு அதிகம் இல்லை.
தீர்மானம்
பல நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனை நிறுவனங்களில் "80/20" செயல்திறன் ஏற்றத்தாழ்வுகளுடன் போராடுகின்றன. விற்பனையாளர்களை பணியமர்த்துதல் மற்றும் பயிற்சி முடிவுகளை எடுப்பது ஆகியவற்றின் போது, இந்த வேறுபாடுகள் பொதுவாக அகநிலைத் தகவல்களின் மீது அதிகமான நம்பிக்கையுடன் விளைகின்றன. "மக்கள் முடிவு" செயல்முறைக்கு சிறப்பு விற்பனை மதிப்பீடு சோதனைகள் மூலம் சேகரிக்கப்பட்ட புறநிலை தகவலை சேர்க்க முன்மொழியப்பட்ட தீர்வு. இந்த மாற்றங்கள் நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனை குழுக்களில் சிறந்த கலைஞர்களின் விகிதத்தை அதிகரிக்க உதவுகின்றன, மேலும் ஏற்கனவே விற்பனை குழு உறுப்பினர்களின் செயல்திறனை மேம்படுத்துகின்றன.