வேலை செய்யும் விற்பனை ஊக்கத் திட்டங்களை எப்படி உருவாக்குவது

விற்பனை ஊக்க திட்டங்கள் இனிப்பு மற்றும் எளிய இருக்க வேண்டும்

உங்கள் கடந்தகால விற்பனை ஊக்க திட்டங்கள் உங்களுக்கும் உங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கும் ஏமாற்றமாக இருக்கிறதா? அது உங்கள் ஊக்கத் திட்டங்களைக் கவனிக்கவும், உங்கள் விற்பனை ஊழியர்களை உற்சாகப்படுத்த முயற்சிக்கிறீர்கள் என்பதைப் பார்க்கவும் நேரம்.

கேரட்

பழங்கால கேரட்டின் தொங்கும் ஒரு பண்டைய கலை, இது பொதுவாக மனித நடத்தை, உளவியல், உள்நோக்கம் மற்றும் குறிப்பாக, வியாபாரத்தின் இதயத்தில் இருக்கும்.

உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்கள் பொதுவாக இந்த நுட்பத்தை தங்கள் சேனல்களுடன் இணைத்து, குறிப்பிட்ட பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை நகர்த்துவதற்காக விற்பனையாளர்களைப் பெற தனிப்பட்ட ஊக்க மதிப்பை சேர்க்க முயற்சிக்கின்றனர்.

இந்த நுட்பம் காரணம் சோதனை நேரம் நின்று ஏனெனில், பெரும்பாலான, இது வேலை! சில சமயங்களில், நுட்பத்தின் கூறுகள் தவறாக செயல்படுகின்றன. இதன் விளைவாக செயல்திறன் மிக்க செயல்திறன் திட்டங்கள் அல்லது செயல்திறன் குறைவு.

பணம் எப்போதுமே உந்துதல் காரணி அல்ல

வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்களை ஊக்குவிப்பதில் ஊக்குவிப்புகளின் நாணய மதிப்பீடுகள் பெரும்பாலும் முக்கிய காரணியாக இல்லை. என் சொந்த எடுத்துக்காட்டு. ஒரு தொழிலில் வேலை செய்ய நான் அதிர்ஷ்டம் அடைந்தேன், அது ஒரு முடிவில்லா ஊக்கத்தொகை வழங்கல் மற்றும் விருதுகளை வழங்கியது. நான் ஒவ்வொரு பயணமும் வெற்றி பெற்றால், ஒவ்வொரு டிவி, ஒவ்வொரு ஊக்கமும் வழங்கப்படும் என்று எனக்கு தெரியும், பணம் அதை கொண்டு வர வேண்டும்!

எனக்கு, பணமும் நல்லொழுக்கங்களும் என் முக்கிய நோக்கம் அல்ல. என் தத்துவம் எளிய இருந்தது; "நீங்கள் அனைத்து ஊக்கத்தொகைகளையும் வென்றிருந்தால், வெற்றி பெற வேண்டும், ஒவ்வொரு முறையும் நீங்கள் உதவ முடியும், ஆனால் அதற்கு மேல் இருக்கவும் முடியாது." நிறுவனங்கள் நடத்தை ஓட்ட ஊக்கத் திட்டங்களைப் பயன்படுத்துகின்றன, மேலும் விளையாட்டை விளையாடுவதற்கும் அவர்களது விருப்பத்திற்கு இணங்குவதற்கும் நான் உடன்பட்டேன்; என்ன வெகுமதி, கிடைத்திருக்கிறது.

விற்பனையாளர்களின் பார்வையில் இருந்து பிரச்சனை, அனைத்து விற்பனையாளர்களும் அதே வழியில் ஊக்கமளிப்பதில்லை. இதன் விளைவாக, அனைத்து ஊக்க திட்டங்கள் இல்லை.

ஏன் அனைத்து விற்பனை மக்கள் உந்துதல் இல்லை

1) 80-20 விதி

விற்பனையாளர்களில் இருபது சதவிகிதம் விற்பனை மற்றும் இலாபங்களை எண்பது சதவிகிதம். பெரும்பாலும், விற்பனை ஊக்கத்தொகை - ஒருவேளை நியாயமானதாக இருக்கும் முயற்சியில் - முழு விற்பனை படை அல்லது VAR சேனலுக்கு ஏற்றதாக இருக்கும்.

இது போன்ற ஒரு திட்டத்தின் ஆபத்து, இறுதியில் அனைவருக்கும் பொருந்துகின்ற கையுறை எவருக்கும் பொருந்துவதில்லை. அறிவொளி மார்க்கெட்டிங் மூலோபாயவாதிகள் முதல் இருபது சதவிகிதம் ஏற்கனவே உந்துதல் பெற்றுள்ளன என்று தெரியும். அடுத்த இருபது சதவிகிதம் - அடுத்த தருக்க குழுவில் - நெருப்பை வெளிப்படுத்தும் ஒரு மூலோபாயம், மிகவும் திறமையான முறையில் வியாபாரத்தை இரட்டிப்பாக்குகிறது.

2) தி கிஸ் தியரி

இயற்கையால் விற்பனையாளர்கள் மின்சாரம் போன்றவர்கள். அவர்கள் இயல்பாகவே குறைந்தபட்ச எதிர்ப்பின் பாதையை எடுத்துக்கொள்கிறார்கள். அவர்கள் சோம்பேறித்தனமாகவோ அல்லது அசையாதவர்களாகவோ சொல்லக்கூடாது. உண்மையில், இது எதிர் தான். நல்ல விற்பனையாளர்கள் விஷயங்களை நடக்க எளிமை பார்க்கிறார்கள்.

விற்பனையாளர்களுக்கான பணியமர்த்தல் மற்றும் பயிற்சியளிப்பதற்கான தகவல்களைப் பெறுதல் 8 விற்பனையாளர்களை பணியமர்த்துவதற்கான உதவிக்குறிப்புகள், விற்பனையாளர்களுக்கான நேர்முகப் படுத்துதல் மற்றும் விற்பனையாளர்களுக்கு பயிற்சியளிக்க எப்படி.

பெரும்பாலும், ஊக்குவிப்புத் திட்டங்கள் தங்கள் பதிவு மற்றும் அறிக்கையிடும் அமைப்புகளில் சிக்கல்கள் அல்லது வெகுமதிகளை வென்றெடுக்கப்படுவதால் மோசமாக தோல்வியடைகின்றன. விற்பனையாளரை ஒரு நிலைப்பாட்டில் வைத்து இருந்தால், "இதை வாங்குவதற்கு முதலில் நான் இதை விற்க வேண்டும், இவை தவிர, இவை எதுவும் இல்லை, நீங்களும் இதில் சேர்க்க வேண்டும்" என்று குழப்பம், விற்பனை ஏமாற்றம் ஆகியவற்றை நீங்கள் உருவாக்கி வருகிறீர்கள். மற்றும் தோல்வி. இறுதியில், ஊக்குவிப்பு திட்டம் ஒரு disincentive ஆகிறது!

தீர்வு? உற்பத்தியாளர்கள் ஊக்கமளிக்கும் திட்டத்தை இனிமையான மற்றும் எளிய மற்றும் அடையக்கூடியதாக வைத்திருக்க வேண்டும்.

எந்த தெளிவின்மையும் இருக்க முடியாது. குறைவாக உள்ளவை வட்டி இல்லாமலும், நேரத்தையும் பணத்தையும் நேரடியாக இழக்க நேரிடும், சில நேரங்களில் அது செயல்படும் மற்ற துறைகள் மீது செலுத்தும்.

3) கல்வி

எடிசன் ஒளி விளக்கை கண்டுபிடித்திருக்கலாம், ஆனால் ஒரு விற்பனையாளரை அதன் நன்மைகள் புரிந்துகொண்டு முதல் விற்பனையை தயாரிப்பது வரை எங்கும் செல்லவில்லை ... அது ஒரு விளக்குக்கு விற்கப்பட்டது! ஊக்க திட்டங்கள் தங்களை விற்கவில்லை. பெரும்பாலான நேரங்களில் விலையுயர்ந்த உற்சாகமான திட்டங்கள் களஞ்சியத்தில் கவனிக்கப்படுவதில்லை, ஏனென்றால் reps. அவர்களது மதிப்பு மற்றும் / அல்லது விற்க எப்படி நிச்சயமில்லாதது அல்லது புரிந்து கொள்ளவில்லை. பல முறை நல்ல ஊக்க திட்டங்கள் நிராகரிக்கப்பட வேண்டும் என்ற இலக்கை இழந்துவிட்டன, உண்மையில், அவர்கள் ஒழுங்கமைக்கப்பட்டு ஒழுங்காக நிர்வகிக்கப்படவில்லை.

4) போட்டி

எல்லோரும் வெளிப்பாடு கேட்டது, "டைமிங் எல்லாமே!" இது வெற்றிகரமான ஊக்கத்தொகை திட்டம் திட்டத்திற்கு குறிப்பாக விவேகான ஆலோசனையாகும்.

சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகிகள். ஒவ்வொரு போட்டியிடும் ஊக்கத் திட்டம் அதன் ஆக்கிரோஷ தலையை முடுக்கிவிடும் போது தெரியாது, ஆனால் அவர்களது திட்டம் முதல் தோற்றத்தை அளிப்பதை உறுதிப்படுத்துவதற்கு அவர்கள் முன்னேறலாம்.

எந்தவொரு வெற்றிகரமான விற்பனையாளரும் உங்களிடம் கூறுவார், "பெரும்பாலான விற்பனையானது முன் முடிவுக்கு விடாமுயற்சியின் விளைவாக செய்யப்படுகிறது." வெறுமனே வைத்து, சிறந்த தயாரிப்பு, அதிகமாக விற்பனை . அதே ஊக்க முயற்சிகளுக்கு கூறலாம். புதிய திரைப்பட வெளியீடுகளைப் போன்ற உண்மையான ஊக்க திட்டங்கள், எதிர்பார்க்கப்படும் ஒன்று. பதவி உயர்வு சரியான அளவு அதிகமாக ஏற்றுக்கொள்வது மற்றும் ஆர்வத்தைத் தருகிறது, இது போட்டியிடும் திட்டங்களில் அடிக்கடி கவனம் செலுத்துகிறது.

5) வெகுமதி

பெறுதல் மற்றும் பெறுதல் ஆகியவற்றிற்கான நேர இடைவெளி மிக நீண்டதாக இருந்தால் எந்த வெகுமதி மதிப்பும் ஒரு unmotivated, anticlimactic செயல்பாடு ஆக முடியும். வெற்றிகரமான ஊக்க திட்டங்கள் உடனடியாக வெகுமதி! ஒரு விதியாக, வேகமாக வெகுமதி வழங்கப்படுகிறது, அதிக ஊக்கத் திட்டத்தின் உற்சாகம்.

சில மட்டங்களில், விற்பனையாளர்கள் ஒரு சிக்கலான இனம், அது ஊக்கத்தொகைக்கு வரும் போது, ​​அவை - பெரும்பாலானவை - மிகவும் யூகிக்கக்கூடியவை. அவற்றின் இயல்பானது உற்சாகத்தை எதிர்நோக்குவதாகும் அல்லது மிக விரைவாக சவால் விடுவதாகும், பின்னர் அதனை நகர்த்தவும். அவர்களின் இயல்பான வளைவை அதிகரிக்கவும், அதிகமான திட்டத்தை வெற்றிகரமாக உறுதிப்படுத்தவும் ஒரு வழி, அவர்களது இயற்கையான உந்துதல்களுக்கு இடையூறு செய்வது. "அவர்கள் விரைவில் தங்கள் பொருட்களை பெற!"

6) அங்கீகாரம்

விற்பனையாளர்களை தயாரிப்பதற்கான அபாயத்தில் மேலோட்டமான அல்லது தனித்துவமான (அவை இல்லை) தோன்றும், அவர்களது சகதர்களிடையே அங்கீகாரம் இன்னும் ஊக்கமளிக்கும் செயல்திறன், ஊக்கமளிக்கும் திட்டம் அல்லது இல்லாவிட்டாலும். மீண்டும் ஆட்சி: மிக அதிக அங்கீகாரம் எதுவும் இல்லை! விற்பனையாளர்களால் இயற்கையால் இயற்கையாகவே பிற கலைஞர்களைப் போலவே கவர்ந்திழுக்கின்றன, எனவே அவர்களது வழியைக் கண்டுபிடிக்கும் - அடையக்கூடியது - பொதுமக்களின் கண்ணுக்குத் தெரியாத சாதனை மற்றும் பற்றாக்குறை அங்கீகாரங்களின் பற்றாக்குறை இருக்கக் கூடாது.

உளவியல் ரீதியான ஆய்வுகள், அங்கீகாரம் பெறும் முயற்சிகளும் விற்பனை சாதனை சாதனை ஏணியில் இரண்டாவது இருபது சதவிகிதத்தை இலக்காகக் கொண்டு வித்தியாசத்தை ஏற்படுத்தும் என்பதைக் காட்டுகிறது. வெற்றிகரமான விற்பனை குழுக்கள் தங்கள் சொந்த சாம்பியன்களில் ஊக்கத்தை கண்டுபிடிப்பதாக நிபுணர்கள் ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். விற்பனைத் தலைவர்களை ஏமாற்றுவது உற்சாகத்தை தூண்டுகிறது மற்றும் அனைத்து வீரர்களையும் ஒரு பகுதியாக மாற்றுவதற்கான ஒரு திட்டவட்டமான வரிசைமுறை.

அடிக்கடி கவனிக்கப்பட வேண்டிய இன்னொரு உண்மை, ஊக்கத்தொகையாக இருந்தாலும் அல்லது ஊக்கமாக இருந்தாலும், குறைந்தபட்சமாக ஊக்கத்தொகையாக உள்ளது. பல சந்தர்ப்பங்களில், இது இலவசம்! பெரும்பாலும், நிறுவனத்தின் முன்னால் ஜனாதிபதியின் கையால் குலுக்கப்படுவது, மீட்கப்பட வேண்டிய தேவையை அதிகரிக்கிறது.

அடிக்கோடு

உந்துதல் விற்பனை ஊக்கத் திட்டங்களை வடிவமைக்கும் போது உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்கள் அதிக கவனம் செலுத்த வேண்டும். "விற்பனை 101" புத்தகத்திலிருந்து ஒரு பக்கத்தை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள், "அவர்கள் என்ன விரும்புகிறார்கள் என்பதைக் கண்டுபிடி, அதை அவர்களுக்குக் கொடுங்கள்!" ஆனால் அதை எளிமையாக வைத்துக் கொள்ளுங்கள், தெளிவாக்கிக் கொள்ளுங்கள், ஒழுங்காக ஊக்குவிக்கவும் உடனடியாக வெகுமதி அளிக்கவும், அனைவருக்கும் இலக்கு வைக்க முயற்சி செய்யாதீர்கள், அடையாளம் காணவும், அங்கீகரிக்கவும் ... அடையாளம் காணவும் !