ஒரு வாடிக்கையாளரைக் கேட்பது எப்படி

ஒரு சேவை என கேட்டல் கலை

சில்லறை விற்பனை ஒன்றில் இன்று விற்பனை என்பது சேவை மற்றும் சேவை விற்பனை ஆகும். சில்லறை விற்பனையாளர்கள் இரண்டு பணியாளர்களை மட்டுமே பெறமுடியும் - சேவைக்கு ஒன்று, விற்பனைக்கு ஒன்று. வாடிக்கையாளர்கள் இன்று தங்கள் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய ஒருவர் விரும்புகிறார். இந்த உண்மை என்னவென்றால், நம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை வாடிக்கையாளர்களுக்கு பயிற்சியளிக்கப்பட வேண்டும், மேலும் சேவையை வழங்குவதற்கு மிக முக்கியமான திறனை யாரும் கேட்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்களைத் திரும்பத் திரும்ப செய்ய வேண்டாம்

வாடிக்கையாளர்களின் மிகப்பெரிய ஏமாற்றங்களில் ஒன்று தங்களை மீண்டும் மீண்டும் கொண்டுவருகிறது. தொலைபேசியில் ஒரு ஹெல்ப்லைன் உடன் நாங்கள் எல்லோரும் அனுபவித்திருக்கிறோம். முதல் நபருக்கு எங்களது கதையை நாங்கள் சொல்லிக் கொள்கிறோம், பின்னர் யாரோ ஒருவருக்கு நம்மை மாற்றியும், மூன்றாவது நபருக்கு நம்மைத் திருப்பி விடுவதற்கு முன்பே மீண்டும் முழு கதையையும் சொல்லும்படி கேட்கிறார். இது உண்மையில் மிகவும் வெறுப்பாக இருக்கிறது. வாடிக்கையாளர் பாராட்டப்பட்ட அல்லது கேட்கவில்லை.

கேட்டால் ஒரு அடிப்படை மனித தேவை. நாம் பேசும் நபர் நமக்குக் கேட்கிறான் என்று தெரிந்து கொள்ள வேண்டும் - இன்னும் முக்கியமானது, எங்களுக்குக் கேட்கிறது. நான் சில்லறை விற்பனை கடைகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் தொடர்புகளை படிக்கும்போது, ​​வாடிக்கையாளர் விற்பனையாளரை நோக்கி தனது குரல் மற்றும் மனோபாவத்தை எழுப்பும் போது எனக்கு சரியான கணம் பார்க்க முடியும் - அவர் கேட்கவில்லை என்று உணரும் போது அது நடக்கும். தன்னை மீண்டும் மீண்டும் ஒரு வாடிக்கையாளரிடம் கேட்டால் அவர் விரக்தியடைவார். அவர் மிகவும் விரக்தியடைந்தார், அவர் மிகவும் கஷ்டப்படுகிறார்.

மேலும் அவர் கிளர்ந்தெழுந்தால், அவருடைய குரல் மேலும் அதிகரிக்கும் மற்றும் அவரது பொறுமை குறைகிறது.

Salesforce ஒரு சமீபத்திய ஆய்வு ஒரு விற்பனையாளர் தொடர்பு மற்றும் உதவி பெற முயற்சி போது அனைத்து வாடிக்கையாளர்கள் பாதிக்கும் மேற்பட்ட தங்களை மீண்டும் வேண்டும் என்று கண்டுபிடிக்கப்பட்டது. சில்லறை வணிகர்கள் ஊழியர்களை குறைப்பதில் இருந்து பதற்றம் மற்றும் சில விஷயங்களைச் செய்ய சிலர் கேட்கிறார்கள் என்பதால் பதட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக இருக்கிறது, ஆனால் புகார்கள் விற்பனையாளர்களைப் பற்றி அல்ல, நிறுவனத்தைப் பற்றி அல்ல.

கணக்கெடுப்பு சிக்கலானது அல்லது நிறைய "நகரும் பகுதிகளை" கொண்டிருந்தால் வாடிக்கையாளர்கள் தங்களைத் திரும்பத் திரும்ப மனதில் கொள்ளவில்லை என்பதைக் கண்டறிந்தது. ஆனால் அவர்கள் தங்களைத் திரும்பப் பெறும்போது அவர்கள் மிகவும் விரக்தியடைந்து விடுகிறார்கள், ஏனென்றால் விற்பனையாளரை "பணி" என்று சொல்வது கேட்பது மட்டும் அல்ல.

கேட்பது திறன்களை மேம்படுத்துவதற்கான 9 உதவிக்குறிப்புகள்

உங்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் கேட்டு திறன் மேம்படுத்த சில குறிப்புகள் இங்கே.

• கண் தொடர்பு கொள்ளுங்கள் . அவர் பேசும் போது வாடிக்கையாளரை கண்ணில் பாருங்கள். அது அவருக்குக் கேட்கிறது, அது முக்கியம். POS இல் தனது பரிவர்த்தனைகளை முடித்து முடிக்கும் வரையில் தேடலைத் தொடர முயற்சிக்கவும். உங்கள் கவனம் மற்றும் வாடிக்கையாளரின் கண்களை வைத்திருங்கள். இது சாதகமான முறையில் அனுபவத்தை சேர்க்கிறது.
• கேள்விகளைக் கேளுங்கள் . அவர் சொன்னதைப் பற்றி கேள்விகளைக் கேட்பதுதான் ஒருவரின் உணர்வைப் பெற சிறந்த வழி. தியோடோர் ரூஸ்வெல்ட் ஒருமுறை கூறினார், "நீங்கள் எவ்வளவு அக்கறை காட்டுகிறீர்கள் என்பதை அறியும் வரை மக்கள் உங்களுக்கு எவ்வளவு கவலையில்லை." அவற்றின் சூழல்களைப் புரிந்துகொள்ள முயற்சி செய்வதன் மூலம் அவர்களுக்கு நீங்கள் கவனிப்பதைக் காட்ட ஒரு வழி. மேலும், கேள்விகளை கேட்பதன் மூலம் புரிதல் பெற சிறந்த வழி.
• அனுதாபம் காட்டு . உங்கள் வார்த்தைகள் முக்கியம் . உங்கள் வாயிலிருந்து முதல் பதிலானது, "இந்த பிரச்சனையை நீங்கள் அனுபவித்து வருகிறேன்." தீர்வுக்கு முன் சமரசம் தொடங்குங்கள். பல விற்பனையாளர்கள், சிக்கலை சரிசெய்ய வேண்டாமென நினைக்கின்றனர், மகிழ்ச்சியான வாடிக்கையாளர் இருப்பார். இது உண்மை இல்லை. நீங்கள் சிக்கலை எப்படி சரிசெய்கிறீர்கள் - பச்சாத்தாசிரியுடன் கேட்டுக்கொள்வது - வாடிக்கையாளரின் திருப்தியுடன் உங்கள் தீர்வைச் செய்ய நிறைய இருக்கிறது.

• காத்திருங்கள் மற்றும் முன்கூட்டியே வேண்டாம். வாடிக்கையாளர் கூட பேச்சுவார்த்தை முடிவடைவதற்கு முன்பே நாங்கள் அடிக்கடி எங்கள் பதில் பற்றி நினைத்துக் கொண்டிருக்கிறோம். பல முறை விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர் என்ன சொல்ல வருகிறார்கள் என்பதைப் பற்றி பேசுவதற்குப் பதிலளிப்பார்கள். விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளருக்கு ஈர்க்கக்கூடியதாக இருப்பதாக நம்புகிறார். அது இல்லை. வாடிக்கையாளர் தனது கதை மற்றும் நீங்கள் கடந்த காலத்தில் கேள்விப்பட்டவர்களுக்கிடையிலான ஒற்றுமைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு என்ன சொல்லப் போகிறீர்கள் என்று முன்கூட்ட முயற்சி செய்ய வேண்டாம்.
• பங்கு-நாடகம் . இது விற்பனையாளர்களின் விருப்பம் அல்ல, ஆனால் நீங்கள் யாரையாவது பங்கு வகிக்கும்போது, ​​முக்கியமானது என்ன என்பதை கவனத்தில் கொள்ளுங்கள். வாடிக்கையாளராக இருங்கள் மற்றும் உங்கள் விற்பனையாளர் உங்கள் பிரச்சினையில் எடுக்கும் அல்லது அவசியம் என்பதைத் தெரிந்து கொள்ளுங்கள். அவற்றை ஏமாற்ற முயற்சிக்காதே, ஆனால் அதை உண்மையானதாக்குங்கள்.
• தனிப்பட்ட தொழில்நுட்பத்தை அகற்று . சில காரணங்களால், விற்பனையாளர்கள் அவர்கள் விற்பனையின் தரையில் தங்கள் தொலைபேசிகளை சரிபார்க்கும் போது அவர்கள் தெளிவாக இல்லை என்று நினைக்கிறார்கள். வாடிக்கையாளர்கள் அதைக் கவனிக்கிறார்கள் மற்றும் அவர்கள் அதை கோபமடைகிறார்கள். தொழில்நுட்பம் அது கேட்கும் போது பெரும் திசை திருப்பப்படுகிறது.

• அதில் உங்கள் கருத்துகளை வைத்துக் கொள்ளுங்கள். பெரும்பாலும், நாங்கள் வாடிக்கையாளர் என்ன சொல்கிறீர்கள் என்பதைப் பற்றி எங்கள் சொந்த கருத்துக்களை சேர்க்க விரும்புகிறோம். நீங்கள் இதேபோன்ற பிரச்சனையையோ அல்லது சிக்கலையோ கொண்டிருக்கும் நேரத்தை பற்றி வாடிக்கையாளரிடம் சொல்லும்படி ஆசைப்படுவீர்கள். அவர் நேர்மையாக கவலைப்படவில்லை. நீங்கள் அவரை விட உன்னை விட அதிக ஆர்வமாக இருப்பதாக இது அவருக்கு சொல்கிறது.
• கவனச்சிதறல்கள் தவிர்க்கவும் . முடிந்தபின், வாடிக்கையாளரை பிஸினஸ் விற்பனை மாடிக்கு ஒரு அமைதியான பகுதிக்கு நகர்த்தலாம், அங்கு நீங்கள் கவனம் செலுத்தலாம்.
• பிரச்சனை பிரச்சனை அல்ல . வெறுமனே வைத்து, ஒரு தயாரிப்பு ஒரு சிக்கல் அல்லது சிக்கல் உங்களுக்கு வரும் போது, ​​தயாரிப்பு சரிசெய்ய மட்டுமே வேலை வேலை. நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையை சரி செய்ய வேண்டும். அவர் ஆரம்ப கொள்முதல் செய்ய நீங்கள் அல்லது உங்கள் கடையில் நம்பினார், இப்போது அது வேலை இல்லை. நம்பிக்கை உடைந்துபோனதைப் போல் உணர்கிறார், அதை மீளக் கட்டியெழுப்ப நீங்கள் வேலை செய்ய வேண்டும். வேறுவிதமாக கூறினால், நீங்கள் ஒரு உடைந்த தயாரிப்பு கையாளும் போது தீர்க்க இரண்டு பிரச்சினைகள் எப்போதும் உள்ளன.