தேவைகள்
சில்லறை விற்பனையாகும் பைபிளில் , துணை வகை மற்றும் கூடுதல் (இரண்டாவது) வகை - இரண்டு வகையான துணை-விற்பனை விற்பனைகளை நாம் விவரிக்கிறோம்.
இதை சொல்ல மற்றொரு வழி "தேவைகளை" மற்றும் "விரும்புகிறது." இப்போது அது ஒரு பிட் எளிதாக்குகிறது, ஆனால் நான் விளக்க வேண்டும். நான் என் காலணிகளைக் கொண்டிருந்தபோது, ஒரு ஜோடி காலணிகளை வாங்கி, சாக்ஸை அவர்களுடன் அணிய வேண்டும் என்று எங்களுக்குத் தெரியும். நீங்கள் வீட்டில் சாக்ஸ் இருக்கலாம், ஆனால் நாம் எப்போதும் தேவைகளை இருந்து விற்பனை இந்த வகையான "கருதி" எங்கள் மக்கள் பயிற்சி.
உதாரணமாக, ஒரு தொழில்முறை விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் "நீங்கள் எந்த சாக்ஸ் வேண்டும்?" கேட்க மாட்டேன் அதற்கு பதிலாக அவர்கள் அதை ஒரு சிறந்த முறையில் கேட்க வேண்டும். "நான் உன்னை ஒரு ஜோடி கருப்பு மற்றும் ஒரு ஜோடி சாம்பல் சாக்ஸ் கிடைத்தது, நீங்கள் இப்போது மற்ற நிறங்கள் வேண்டும்?" என்ன நடந்தது என்பதை கவனத்தில் கொள்ளுங்கள். அவர்கள் சாக்ஸ் தேவை என்றால் வாடிக்கையாளர் கேட்கவில்லை, மாறாக அவர்கள் இரண்டு ஜோடிகள் விட வேண்டும் என்றால் கேட்டார். சில நேரங்களில், வாடிக்கையாளர் சொல்வார், "இல்லை, அந்த இருவரும் வேலை செய்ய வேண்டும்." சில நேரங்களில் அவர்கள் எந்த சாக்ஸ் எந்த கூறுவேன், ஆனால் நாம் இந்த அணுகுமுறை பயன்படுத்தப்படும் போது பாகங்கள் வாங்கிய வாடிக்கையாளர்கள் சதவீதம் வரை சென்றது.
முதல் இரண்டு ஜோடியைப் பற்றி அவர்களிடம் கேட்டேன், அதற்கு பிறகு வேறு எந்த கேள்வியையும் கேட்டேன். இந்த விற்பனை பற்றி அனைத்து பற்றி உள்ளது.
சிறந்த விற்பனையாளர்கள் கூட காலணி ஒரு பொருட்டல்ல பெல்ட் அடைய மற்றும் வாடிக்கையாளர் சொல்ல, "நான் உங்களுக்கு வேண்டும் பெல்ட் கிடைத்தது." அவர்கள் கேட்டார்கள், அவர்கள் விற்பனை ஏற்றுக்கொண்டனர்.
விரும்புவது
கூடுதல் வகை கூடுதல் இணைப்பு வாடிக்கையாளருக்கு மிகவும் நல்லது. இது முன்னர் விவரிக்கப்பட்ட "விரும்புவது" ஆகும். நீங்கள் விரும்பும் ஒன்று இருக்கலாம், ஆனால் உங்கள் முதல் வாங்குதலை முடிக்க இன்று தேவை இல்லை. எனவே எங்கள் காலணி உதாரணம். கூடுதல் ஆடை ஒரு ஆடை ஷூவிற்கு வந்த நபர் ஒரு சந்தனம் இருக்கும். அவர்கள் ஒரு ஆடை ஷூ வாங்கினால் "தேவை" இல்லை. ஆனால் இன்னும் நீங்கள் பரிந்துரைக்க வேண்டும். இந்த சூழ்நிலையில், "உன்னுடைய ஆடை ஷூவுடன் செல்ல நான் உனக்காக ஒரு சாணத்தை வாங்கினேன்." அது பயன் இல்லை. உண்மையில், வாடிக்கையாளர் உங்கள் முதல் ஷூ தேர்வு குறித்து கேள்வி கேட்கலாம்.
எனவே, வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் வகை சேர்க்கப்பட்டதை நாங்கள் அறிந்திருக்கிறோம். "ஏய், நாங்கள் இந்த செருப்புகளை வாங்கினோம். நீ அவற்றை முயற்சி செய்து, எப்படி உணர்கிறாய் என்று சொல்வாய்?" இந்த அணுகுமுறையால் வாடிக்கையாளரின் காலடியில் நாங்கள் செருப்பைப் பெற்றோம். அடிக்கடி நேரங்களில், வாடிக்கையாளர் ஷூவின் ஆறுதல் மற்றும் உணர்வைக் கொண்டு ஈர்க்கப்பட்டு, அதை வாங்கிக் கொள்வார். முக்கியம் நாம் வாடிக்கையாளர் "அனுபவத்தை " ஷோவைக் கொண்டிருந்தது, அவர்கள் வேறு எதையும் "விரும்பியிருந்தால்" அவர்களிடம் கேட்கவில்லை.
இறுதியில், எந்த கூடுதல் விற்பனை முக்கிய ஒட்டுமொத்த கொள்முதல் அனுபவம் பகுதியாக விற்பனை தரையில் விற்க உள்ளது. அவர்கள் ஷோரூம் விட்டுவிட்டு, ரொக்க மடலில் ஆபரணங்களைப் பார்க்கும் வரை, பல விற்பனை நபர்கள் காத்திருக்கிறார்கள்.
இந்த கட்டத்தில், வாடிக்கையாளர் வாங்குதல் செய்யப்படுகிறது. எங்கள் ஷூ ஸ்டோரில், சாக்ஸ் மற்றும் பெல்ட் மற்றும் பிற கருத்துகளை அவர்களுடன் பொருத்தப்பட்ட ஸ்டுலைக் கொண்டு வர குழு பயிற்றுவிக்கப்பட்டது. வாடிக்கையாளர் நின்றுகொண்டு, புதுமணத் திற்குச் சென்றபோது, அவரது பணப்பையை மூடிவிட்டார் என்று நாங்கள் அவர்களிடம் சொன்னோம். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்கள் சோதனைக்குச் செல்வதற்கு முன், அவற்றை உடற்கூறிற்கு அனுப்புங்கள்.
உங்கள் சில்லறை விற்பனையாளரானால், உங்கள் விற்பனை குழு ஒரு ஒருங்கிணைக்கப்பட்ட விற்பனை செயல்முறையை பின்பற்றுகிறது என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். இது அனைவருக்கும் பாகங்கள் விற்பனையாகிறது மற்றும் அவற்றைப் பற்றி மட்டும் கேட்கவில்லை என்று உறுதிப்படுத்துகிறது. இது அவர்களின் விற்பனை திறன்களை பயிற்சியாளராகவும், உங்கள் கடையில் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை கட்டுப்படுத்தவும் உங்களுக்கு உதவுகிறது. மற்றும் வாடிக்கையாளர் அனுபவம் விசுவாசத்தை வளர்க்கிறது.