எப்படி நிறுத்துவது மற்றும் உறவு உறவுகளைத் தொடங்குதல்

சில நேரங்களில் நாம் வாடிக்கையாளர்களுடன் தவறான பாதையில் நம்மை வழிநடத்தி விற்பனை செய்வதை நினைத்து பழைய வழிகளில் பின்தங்கிய நிலையில் இருந்து நம்மை காப்பாற்றுவதற்கு நட்பான நினைவூட்டலைப் பயன்படுத்தலாம்.

மைக்ரோசாப்ட் என்ற ஒரு வாடிக்கையாளருடன் ஒரு சில பயிற்சி அமர்வுகளுக்குப் பின் இந்த கட்டுரையை எழுதுவதற்கு ஈர்க்கப்பட்டேன். மைக்கேல் பழைய பள்ளி விற்பனை "குருக்கள்" இருந்து கற்று என்று பாரம்பரிய விற்பனை இருந்து தடுக்க எப்படி பற்றி ஒரு மன தொகுதி போராடி.

அவர்கள் யார் என்று உங்களுக்குத் தெரியும். நீங்கள் அவர்களின் புத்தகங்கள் அல்லது டேப்கள் சில இருக்கலாம். நீங்கள் அவர்களின் விற்பனை செய்திகளை அறிவீர்கள்: "எப்போதும் மூடு," நேர்மறை சிந்தியுங்கள், மற்றும் உங்கள் குளிர் அழைப்பு அச்சங்கள் அனைத்தையும் நீக்கிவிடுவீர்கள் , "உங்கள் விற்பனை அதிகரிக்க வேண்டும் என்பது ஒரு சில புதிய விற்பனை நுட்பங்கள் ஆகும்."

ஆனால் இந்த காலாவதியான விற்பனையான செய்திகளை விற்பனை செய்வது பற்றி நாம் எப்படிக் கருதுகிறோம் என்பது முக்கிய பிரச்சினையாக இருக்காது. நாம் அந்த கோர்விற்கு வந்துவிட்டால், அதை ஒரு முறையும் மாற்றுவோம், அதே எதிர்மறையான விற்பனை நடத்தைகளோடு போராடுவோம். அதே சிக்கல்களையும் ஏமாற்றங்களையும் அனுபவிப்போம். நாங்கள் தொடர்ந்து தேடுகிறோம், நாங்கள் எப்போதும் தேடுகின்ற முன்னேற்றத்திலிருந்து ஒரு புதிய விற்பனை நுட்பத்தை எப்போதும் நம்புகிறோம்.

புதிய சிந்தனை = புதிய முடிவுகள்

ஒருவேளை ஒரு வித்தியாசமான அணுகுமுறையை எடுக்க வேண்டிய நேரம் இது. ஒருவேளை நாம் விற்க நினைப்பதை தீவிரமாக ஆராய வேண்டும், எனவே நாம் ஏன் அதிக விற்பனை செய்யவில்லை என்பதை அடையாளம் காண முடியும். கீழே உள்ள அட்டவணையை பாருங்கள் மற்றும் உங்கள் தற்போதைய விற்பனை மனநிலையைப் பற்றி சிந்திக்கவும்.

உங்கள் விற்பனையை நீங்கள் மாற்றிவிட்டால் உங்கள் விற்பனையான நடத்தை மாற்றங்கள் எப்படி மாறும்?

• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: எப்போதும் ஒரு வலுவான விற்பனை சுருதி வழங்க.
  புதிய விற்பனை மனநிலையை: விற்பனையை நிறுத்து - ஒரு உரையாடலைத் தொடங்கவும்.
  
• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: உங்கள் முக்கிய நோக்கம் விற்பனையை மூட எப்போதும் உள்ளது.
  புதிய விற்பனை மனநிலை: நீங்கள் மற்றும் உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் ஒரு நல்ல பொருத்தம் என்பதை கண்டறிய எப்போதும் உங்கள் முக்கிய குறிக்கோள்.
  

• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: நீங்கள் ஒரு விற்பனையை இழந்தால், பொதுவாக விற்பனை செயல்முறையின் முடிவில் இருக்கும்.
  புதிய விற்பனை மனநிலையை: நீங்கள் ஒரு விற்பனையை இழந்தால், விற்பனை செயல்முறையின் தொடக்கத்தில் இது வழக்கமாக இருக்கிறது.
  
• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: நிராகரிப்பு என்பது விற்பனைக்கான ஒரு சாதாரண பகுதியாகும்.
  புதிய விற்பனை மனநிலை: விற்பனை அழுத்தம் நிராகரிப்பின் ஒரே காரணம். நிராகரிப்பு நடக்காது.
  
• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: நீங்கள் ஒரு ஆம் அல்லது ஒரு இல்லை வரை ஒவ்வொரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் துரத்துவதை வைத்து.
  புதிய விற்பனை மனநிலையை: ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளரை துரத்திவிடாதீர்கள் - நீங்கள் அதிகமான விற்பனை அழுத்தத்தை தூண்டிவிடுவீர்கள்.
  
• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: ஒரு வாய்ப்பை ஆட்சேபனைகளை வழங்கும்போது, ​​சவால் மற்றும் / அல்லது அவற்றை எதிர்கொள்ளுங்கள்.
  புதிய விற்பனை மனநிலையை: ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகள் தெரிவிக்கும்போது, ​​அவர்களுக்கு பின்னால் உள்ள உண்மையை கண்டறியவும்.
  
• பாரம்பரிய விற்பனை மனநிலையை: ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் மதிப்பை சவால் செய்தால், நீங்கள் உங்களை பாதுகாத்து மதிப்பை விளக்க வேண்டும்.
  புதிய விற்பனை மனநிலையை: உங்களை பாதுகாக்க அல்லது நீங்கள் வழங்க வேண்டும் என்ன - அது மேலும் விற்பனை அழுத்தம் உருவாக்குகிறது.

உங்கள் நடப்பு விற்பனைத் திறனைத் திறந்து, உங்கள் விற்பனை நடவடிக்கைகளில் மிகவும் சிறப்பாக செயல்பட ஆரம்பிக்கவும்:

• விற்பனை சுருதியை நிறுத்தவும் - உரையாடலைத் தொடங்கவும்.

  நீங்கள் யாரையாவது அழைத்தால், உங்கள் நிறுவனம், உங்கள் நிறுவனம் மற்றும் நீங்கள் வழங்க வேண்டியவை பற்றி ஒரு சிறிய விளக்கத்தைத் தவிர்க்கவும். உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையைத் தீர்க்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட சிக்கலில் கவனம் செலுத்துகின்ற திறந்த உரையாடல் சொற்றொடருடன் தொடங்குங்கள். இது என்னவென்று தெரியவில்லை என்றால், உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏன் அவர்கள் உங்கள் தீர்வை வாங்கினார்கள் என்பதைக் கேட்கவும். ஒரு தொடக்க வாக்கியத்தின் ஒரு எடுத்துக்காட்டு இருக்கலாம், "உங்கள் கணினியில் உள்ள எந்தவொரு கணினி வேலையாலும் ஏற்படும் அபாயத்தை குறைப்பதில் உள்ள வேறுபட்ட கருத்துக்களுக்கு நீங்கள் திறந்திருப்பதை நான் பார்க்க விரும்புகிறேன்?" இந்த திறந்த சொற்றொடருடன் நீங்கள் உங்கள் தீர்வுகளைச் சேர்க்கவில்லை என்பதைக் கவனியுங்கள்.

• நீங்கள் மற்றும் உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் ஒரு நல்ல பொருத்தம் என்பதை கண்டறிய எப்போதும் உங்கள் முக்கிய குறிக்கோள் ஆகும்.

  "விற்பனையை மூடு" அல்லது "சந்திப்பைப் பெறுவதற்கு" முயலுவோம் - விற்பனையை முன்னோக்கி நகர்த்துவதற்கான பொறுப்பை நீங்கள் எடுக்க வேண்டியதில்லை என்று நீங்கள் அறிந்துகொள்வீர்கள். நீங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை தீர்க்க உதவக்கூடிய சிக்கல்களின் உரையாடலை நீங்கள் கவனம் செலுத்துகிறீர்கள் என்றால் , விற்பனையை முன்னெடுக்க முயலுவதன் மூலம் துப்பாக்கி குதிக்காதீர்கள் என்றால், வாடிக்கையாளர்களை உண்மையில் நீங்கள் வாங்குவதற்கான செயல்முறைக்கு நீங்கள் கொண்டு வருவீர்கள்.

• நீங்கள் ஒரு விற்பனையை இழந்தால், விற்பனை செயல்முறையின் தொடக்கத்தில் இது வழக்கமாக இருக்கிறது.
  நீங்கள் விற்பனையை இழக்கிறீர்கள் என்று நீங்கள் நம்பினால், நீங்கள் முடிவின் முடிவில் ஒரு தவறு செய்துவிட்டால், நீங்கள் உறவு ஆரம்பித்த பின் மீண்டும் பாருங்கள். விளக்கக்காட்சியில் தொடங்கினீர்களா? "நீங்கள் உண்மையிலேயே தேவை என்று நான் நம்புகின்ற ஒரு தீர்வைப் போன்றது" அல்லது "உங்கள் தொழிலில் உள்ள மற்றவர்கள் எங்கள் தீர்வை வாங்கியுள்ளனர், எனவே அதை நீங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்" போன்ற பாரம்பரிய விற்பனை மொழியைப் பயன்படுத்தினீர்களா?
  
  நீங்கள் பாரம்பரிய விற்பனை மொழியைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவ முடியாது, ஆனால் "விற்பனையாளரின்" எதிர்மறை ஸ்டீரியோடைப் பயன்படுத்தி உங்களை அடையாளப்படுத்த முடியாது. இது நம்பிக்கைக்குரிய ஒரு நிலைப்பாட்டில் இருந்து உங்களை தொடர்புபடுத்துவது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. ஆரம்பத்தில் நம்பிக்கையை நிறுவாவிட்டால், அவர்கள் எதையாவது தீர்க்க முயற்சிக்கும் பிரச்சினைகளைப் பற்றிய நேர்மையான தகவல் தொடர்பு மற்றும் நீங்கள் அவர்களுக்கு உதவ முடியும் எனில், சாத்தியமற்றது.

• விற்பனை அழுத்தம் நிராகரிப்பின் ஒரே காரணம். நிராகரிப்பு நடக்காது.

  நிராகரித்தல் ஒரே ஒரு காரணத்திற்காக நிகழ்கிறது: நீங்கள் சொன்னது போல, இது போன்ற நுட்பமானது, உங்கள் திறனான கிளையிலிருந்து தற்காப்பு எதிர்வினை தூண்டப்பட்டது. ஆமாம், நீங்கள் சொன்னது. நிராகரிக்கப்படுவதை அகற்ற, உங்கள் மனப்போக்கை மாற்றிக் கொள்ளுங்கள், அதனால் நீங்கள் விற்பனை செய்ய நம்பிக்கையுடன் மறைக்கப்பட்ட செயற்பட்டியலை கைவிட வேண்டும். அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் சொல்வது மற்றும் செய்ய வேண்டிய அனைத்தும், நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவுவதற்கு அடிப்படை மனநிலையிலிருந்து தடுக்க வேண்டும். இது, "உங்கள் வியாபாரத்தை பாதிக்கக்கூடிய பிரச்சினைகள் பற்றி பேசுவதற்கு நீங்கள் திறந்திருப்பீர்களா?" என்று கேட்க முடிகிறது.

• ஒரு வாடிக்கையாளரை ஒருபோதும் துரத்தாதீர்கள் - நீங்கள் அதிகமான விற்பனை அழுத்தத்தை தூண்டுவீர்கள்.

  "சேஸிங்" வாடிக்கையாளர்களை எப்போதும் சாதாரண மற்றும் அவசியமானதாகக் கருதிக் கொண்டது, ஆனால் அது மாஸ்கோ விற்பனையான படத்தில் வேரூன்றியுள்ளது, "நீங்கள் துரத்துவதை நிறுத்திக் கொள்ளவில்லை என்றால், அதை நீங்கள் கொடுக்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம் - நீங்கள் ஒரு தோல்வி என்று அர்த்தம். " இது தவறு. சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை துரத்துவதற்குப் பதிலாக, உங்கள் அடுத்த அரட்டைக்கு நேரத்தை திட்டமிடுவதன் மூலம் பழைய பூனை-மற்றும்-சுட்டி துரத்தல் விளையாட்டைப் போலல்லாமல் எதையும் தவிர்க்க விரும்புகிறேன் என்று சொல்லுங்கள்.

• ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளை அளிக்கும்போது, ​​அவர்களுக்குப் பின்னால் உள்ள உண்மைகளை வெளிப்படுத்துங்கள்.

  பெரும்பாலான பாரம்பரிய விற்பனையான நிகழ்ச்சிகள், " ஆட்சேபனைகளை கடந்து செல்வதை " மையப்படுத்தி நிறைய நேரம் செலவிடுகின்றன. இந்த தந்திரோபாயங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அதிகமான விற்பனையான அழுத்தங்களைத் தருகின்றன, மேலும் சாத்தியமான கிளையன் என்ன கூறுகின்றன என்பதைப் பின்னால் உண்மையை ஆராயவோ அல்லது புரிந்து கொள்ளவோ ​​முடியவில்லை. நீங்கள் கேட்கும் போது, ​​"எங்களுக்கு வரவு செலவு இல்லை", "எனக்கு தகவலை அனுப்புங்கள்" அல்லது "சில மாதங்களில் என்னை அழை", நீங்கள் உண்மையைக் கேட்கிறீர்கள் என்று நினைக்கிறீர்களா, அல்லது உரையாடலை முடிக்க

  எதிர்ப்பை எதிர்ப்பதற்குப் பதிலாக, உண்மையை வெளிப்படுத்த முடியும், "இது ஒரு பிரச்சனை அல்ல" - வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்தத் தொடர்பும் இல்லை - பின்னர் மென்மையான, கௌரவமான மொழியைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் உண்மையை வெளிப்படுத்த நிலைமை.

• உங்களைக் காப்பாற்றிக் கொள்ளாதீர்கள் அல்லது நீங்கள் வழங்க வேண்டியது என்னவென்றால் - அதிக விற்பனை அழுத்தம் மட்டுமே உருவாக்குகிறது.

  ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் கூறுகையில், "உங்கள் போட்டியை நான் ஏன் தேர்வு செய்ய வேண்டும் ?," உங்கள் முதல், இயல்பான எதிர்விளைவு உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை பாதுகாக்கத் தொடங்குவதால், அவற்றை வாங்குவதற்கு நீங்கள் இணங்க வேண்டும். ஆனால் அந்த நேரத்தில் உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் மனதைப் பற்றி என்ன நினைக்கிறீர்கள்?

  ஏதோ, "இந்த 'விற்பனையாளர்' அவர்கள் என்ன வழங்க வேண்டும் என்பதில் எனக்கு விற்க முயற்சி செய்கிறார்கள், ஆனால் நான் விற்கப்படுவதாக உணர்கிறேன்." உங்களை பாதுகாக்கும் விட, நீங்கள் விற்பனை அழுத்தம் உருவாக்க வேண்டும், ஏனெனில் நீங்கள் எதையும் நம்ப முயற்சி செய்ய போவதில்லை என்று பரிந்துரைக்க முயற்சி. அதற்கு பதிலாக, அவர்கள் தீர்க்க முயற்சிக்கும் முக்கியமான சிக்கல்களைப் பற்றி அவர்களிடம் கேளுங்கள், பின்னர் உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையானது அந்த பிரச்சினைகளை எப்படித் தீர்க்கும் என்பதை ஆராயுங்கள் - எப்போதும் முயற்சி செய்யாமலேயே முயற்சி செய்யுங்கள் .. சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் "விற்று" "