நம்மைச் சுற்றியுள்ள உலகம் மாறிக்கொண்டே இருக்கிறது, தொழில்நுட்பமானது அந்த மாற்றத்தை பெரிதும் பாதிக்கிறது, ஆனால் உண்மையிலேயே, ஒரு கடையில் இருந்து ஒரு வாடிக்கையாளரை அவர்கள் கேட்கும்போது, அவர்கள் தொழில்நுட்பத்தைப் பற்றி ஒருபோதும் சொல்ல மாட்டார்கள் - அவர்கள் அனுபவத்தை விரும்புவதைப் பற்றி பேசுகிறார்கள்.
அறிவு பூர்வமாக இருக்கின்றது; வாடிக்கையாளர்களுக்குச் செய்ய வேண்டிய விஷயங்கள் மற்றும் செல்ல வேண்டிய இடங்களின் பட்டியலைக் கொண்டுள்ளன, எனவே அவர்கள் உங்கள் ஷாப்பிங் ஷாப்பினை ஆன்லைனில் பார்வையிட விரும்பினால், அவர்கள் ஆன்லைன் அனுபவத்தை வழங்குவதைவிட அதிகமானதை அவர்கள் விரும்புவதாக சொல்கிறார்கள். ஆனால் துரதிருஷ்டவசமாக, பெரும்பாலான சில்லறை கடைகளில் இன்று வழங்குவதோடு அனுபவமும் இல்லை, இது வாடிக்கையாளரை ஒரு எளிய தேர்வுக்கு விட்டு விடாது என்பது வேறு விஷயம்.
இன்று சில்லறை வியாபாரம் செய்ய இரண்டு வழிகள் உள்ளன.
1. எதிர்பார்த்த வழி
வாடிக்கையாளர்களுடன் பேசுவதில் ஆச்சரியப்படுவது என்னவென்றால், அவர்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் எதிர்பார்ப்புகளே - கடையில் என்னைக் கடக்கும் என்ற எதிர்பார்ப்பு. உண்மையில், இன்றைய சில்லறை வாடிக்கையாளர் மிகவும் குறைவான அனுபவத்திற்கு பயன்படுத்தப்படுகிறார்கள், அவர்கள் அதை எதிர்பார்க்கிறார்கள்.
அவர்கள் ஏழை அனுபவத்தை அடைந்தவுடன், அவர்கள் அதிர்ச்சியடைந்து அல்லது அதிர்ச்சியடைகிறார்கள். ஏன்? ஏனென்றால் அது அவர்கள் எதிர்பார்த்ததுதான்!
கடைகள் சுத்தமாகவும் சுத்தமாகவும் இல்லை, விளம்பரம் என்பது உதவிகரமாக இல்லை, பணியாளர்கள் நண்பர்கள் தங்கள் மொபைல் சாதனங்களில் இருப்பார்கள், விற்பனைக்கு இல்லை, யாரும் எனக்கு உதவ மாட்டார்கள், பொருட்களை விலைக்கு வாங்க மாட்டார்கள், பட்டியல் தொடரும்.
நாம் விழிப்புடன் இருக்க வேண்டும் என்று நினைக்கும்போது அது ஒரு சோகமான விஷயம் அல்லவா? பலர் ஆன்லைனில் ஷாப்பிங் செய்கிறார்கள் என்பது ஆச்சரியமல்ல. நாம் அவர்களுக்கு சிறந்த விருப்பத்தை அளிக்கவில்லை! நீங்கள் "விலை மக்கள் ஆன்லைன் மூலம் கடைக்கு" என்று கூறி உங்கள் பொய் யார் நீங்கள் அந்த நல்ல எழுந்திரு. நீங்கள் வெளிப்படையாக உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன்தான் பேசவில்லை, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களில் சிலர் அடிப்படையில் ஒரு கருத்தை உருவாக்கி வருகிறார்கள்.
நான் சமீபத்தில் ஒரு கடையில் இருந்தேன், மேலாளர் என்னை இந்த பொய்யை சொல்லிவிட்டார். அவர் ஒரு சிறந்த விலையை பெற மக்கள் ஆன்லைன் மட்டுமே கடைக்கு எப்படி பற்றி சென்றார். அதனால் அவர் ஏன் அப்படி நினைத்தார் என்று அவரிடம் கேட்டேன். "நான் எப்போதும் ஆன்லைன் விலைகளை பொருத்த வேண்டும்," என்று அவர் கூறினார். சரி, நீங்கள் இதை செய்ய எத்தனை முறை இந்த வாரம் சொல்லுங்கள்? "நான் நேற்று ஒருமுறை இருந்தேன்," என்று அவர் கூறினார். சரி, ஆனால் வாரத்தில் எத்தனை மொத்தம்? "நான் இரண்டு அல்லது மூன்று யூகிக்கிறேன் என்று எனக்குத் தெரியவில்லை." இங்கே உங்கள் அறிக்கையைப் பார்த்தால், நீங்கள் இந்த வாரம் 468 பரிவர்த்தனைகளை வைத்திருப்பதாக தோன்றுகிறது. எனவே, உங்கள் முழு வாதமும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களில் 1% க்கும் குறைவாகவே உள்ளது. நீங்கள் மற்ற 99% பேச வேண்டும் என்று நினைக்கிறீர்களா?
2. அனுபவம் வே
கடந்த ஆண்டு ஒரு பதவிக்கு நான் பெயர் பெற்றேன் - அனுபவம் பொறியியல். இது உங்கள் கடையில் பொறியியல் அனுபவங்களின் கலை மற்றும் விஞ்ஞானம் தான், இது ஒவ்வொரு முறையும் வாடிக்கையாளர்களின் எதிர்பார்ப்புகளைத் தாண்டிவிடும். அந்த கடைசி வாக்கியத்தில் வார்த்தை அதிகமாக இருப்பதைக் கவனிக்கவும்.
எதிர்பார்ப்புகளை சந்திக்க இன்று போதுமானதாக இல்லை. ஏன்? நாம் வாடிக்கையாளர்களின் எதிர்பார்ப்புகளை என்னவென்பது? நீங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று விரும்புகிறீர்கள்?
ஒரு அனுபவம் பொறியாளராக இருக்க வேண்டுமெனில், நீங்கள் மனதில் முடிவில்லாமல் தொடங்க வேண்டும். உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு நீங்கள் விரும்பும் அனுபவம் என்னவென்றால், அங்கிருந்து மீண்டும் வேலை செய்யுங்கள். என் சில்லறை வியாபாரத்தின் முக்கிய கொள்கைகளில் ஒன்று வாடிக்கையாளர்களைக் கேட்டுக்கொண்டிருந்தது. ஒரு வாடிக்கையாளர் கவுன்சில் வேண்டும் என நாங்கள் இதுவரை சென்றோம். இந்த ஆண்டு என்னுடன் இரண்டு முறை சந்திப்பேன் மற்றும் அவர்களுக்கு பிடித்திருக்கிறது மற்றும் எனக்கு பிடிக்கவில்லை என்று என் சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட குழு இருந்தது. என் கடைகள் பற்றி எனக்கு என்ன பிடிக்கும், ஆனால் அவர்கள் ஹோட்டல், வங்கிகள், உணவகங்கள், போன்ற மற்ற இடங்களிலிருந்து விரும்பிய "அனுபவங்கள்"
இந்த கொள்கையை பின்பற்ற நீங்கள் ஒரு சேவை வழங்குநராக இருந்தால் (சில்லறை வணிக இதயம்) நீங்கள் பிற சேவை வழங்குனர்களுடன் ஒப்பிடப்படுவீர்கள், நீங்கள் போல காலணிகள் விற்கிற மற்ற சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மட்டும் அல்ல.
உங்கள் கடையில் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை கவனம் செலுத்துங்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர்களிடம் பேசி அவர்களிடமிருந்து கற்றுக்கொள்ளுங்கள்.
கீழே வரி இந்த இரண்டு வழிகள் சில்லறை இன்று வெளியே விளையாடி வருகிறது என்று? நீங்கள் அனுபவத்தை புறக்கணித்தால், நீங்கள் எதிர்பார்க்கிறீர்கள்.