வாடிக்கையாளர்களை வைத்து ஒரு விலை அதிகரிப்பு எப்படி சொல்வது
ஒரு வியாபார-வணிகச் சூழலில் விலை அதிகரிப்பு பற்றி விவாதிக்கையில், வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடனான அதே கலந்துரையாடலைக் கொண்டிருக்க வேண்டியிருக்கும் என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம்.
ஒரு நிறுவனம் லாபம் சம்பாதிக்கும் வரை மட்டுமே உள்ளது, அது சரியான விலையில் தரமான தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வழங்கினால் மட்டுமே அதை செய்ய முடியும். இதன் பொருள் விலை உயர்த்துவதற்கான எந்த உரையாடலுக்கும் முக்கியமானது, இத்தகைய அதிகரிப்பு தயாரிப்பு தரத்தை உறுதிப்படுத்தும் என்பதை வலியுறுத்துவதாகும்.
நீங்கள் விலை அதிகரிப்பு தொடர்பாக உங்கள் மூலோபாயத்தைத் தயாரிக்கத் தொடங்குகையில், பின்வரும் கேள்விகளை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்:
1. வாடிக்கையாளர் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனை செய்யும் போது, உங்கள் தயாரிப்பு / சேவையை எடுத்துக் கொள்வதன் மூலம் ஒரு நிலையான சதவீத விலை உயர்வைச் சேர்க்க முடியுமா?
இந்த வழக்கு என்றால், நீங்கள் ஒரு விலை அதிகரிப்பு வழங்கும் போது அதிக அளவு ஒரு நிலையான சதவீதம் எடுத்து உங்கள் வாடிக்கையாளர் அதிக பணம் என்று சுட்டிக்காட்ட முடியும்.
2. வாடிக்கையாளர் வணிகத்தில் என்ன சதவீதம் உங்கள் தயாரிப்பு / சேவையாகும்?
சதவிகிதம் சிறியதாக இருந்தால், அவர்களின் மொத்த வியாபாரத்தில் ஒரு சிறிய சதவிகிதம் மட்டுமே அதிகரிக்கும் என்று சொல்லுங்கள். சதவீதம் பெரியது என்றால், நீங்கள் அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்ய தேவையான தயாரிப்பு தரத்தை நிலை பராமரிக்க விலை அதிகரிப்பு அவசியம் என்று வலியுறுத்த முடியும்.
3. வாடிக்கையாளர் மற்ற விற்பனையாளர்களிடமிருந்து வேறு எந்த விலை உயர்வுகளையும் சந்தித்தாரா?
அப்படியானால், மற்ற அதிகரிப்புகளின் சில சதவீதங்கள் என்னவென்று கண்டறிய முயற்சி செய்யுங்கள். ( உங்களுடைய போட்டி என்ன என்பதை அறிய ஆறு வழிகளைக் காண்க.) உங்களுடைய குறைந்த முடிவில் விழுந்தால், பல விலைகளை விட உங்கள் விலை உயர்வு ஒப்பீட்டளவில் சிறியதாக இருப்பதை நீங்கள் சுட்டிக்காட்டலாம்.
உங்கள் அதிகரிப்பு மிக உயர்ந்ததாக இருந்தால், நீங்கள் எடுத்துக் கொள்ளும் ஒரே ஒரு விஷயம் என்னவென்று நீங்கள் விளக்கலாம் அல்லது / அல்லது மற்றவர்கள் விலை உயர்வுக்கு மற்றொரு வட்டத்தை எடுத்துக் கொள்வதை பார்க்கும்போது ஆச்சரியப்படுவீர்கள்.
4. நீங்கள் வாடிக்கையாளர் மற்றும் நீங்கள் விற்கிற தயாரிப்புகள் / சேவைகள் எவ்வாறு கருதுகிறீர்கள்?
நீங்கள் ஒரு தரம் புகழ் மற்றும் பதிவு இருந்தால், நீங்கள் விலை அதிகரிப்பு மூலம் கவனமாக சிந்திக்கப்பட்டுவிட்டது என்று வலியுறுத்துகிறது மற்றும் தொடர்ந்து தரத்தை உறுதி செய்ய மட்டுமே எடுத்து வருகிறது.
நீங்கள் வாடிக்கையாளருடன் ஒரு புள்ளிவிவர பதிவு வைத்திருந்தால், விலைவாசி நீங்கள் எப்படிப் பெறுகிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்து, சில சிக்கல்களை வினாக்கையைத் தொடர அனுமதிக்க வேண்டும். இயற்கையாகவே, உங்கள் எல்லா கருத்துக்களும் தொடர்ந்து பின்பற்றுவதற்கான உறுதிப்பாட்டைக் கொண்டிருப்பதை உறுதிப்படுத்துவது முக்கியம்.
5. வாடிக்கையாளர் விலை அதிகரிப்பால் ஒரு பிரச்சினையை எழுப்ப முடியுமா?
உங்கள் செலவுகள் எப்படி அதிகரித்தது மற்றும் மற்ற நிறுவனங்கள் அதே அதிகரிக்கும் அனுபவங்களை எவ்வாறு ஆவணப்படுத்துகின்றன என்பதை ஆவணப்படுத்தத் தயாராக இருங்கள். (உதாரணமாக, அதிகரித்து வரும் எண்ணெய் விலை, பெட்ரோலிய உற்பத்திக்கான பொருட்களின் உற்பத்தியிலோ அல்லது போக்குவரத்திலோ பெட்ரோலியை பயன்படுத்துகிறது.
இந்த கலந்துரையாடலின் போது வாடிக்கையாளருக்குப் பரிவுணர்வு காண்பிப்பதில் உறுதியாக இருக்க வேண்டும், ஆனால் நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள் என்று உறுதியாக இருக்க வேண்டும்.
வாடிக்கையாளர் உங்களுடைய எந்த தயக்கமும் உணர்ந்தால், உங்களிடமிருந்து விலக்கு அளிப்பு வடிவில் அதைப் பயன்படுத்த முயற்சிப்பார்கள்.
மேலும், உங்கள் நிறுவனம் விலை அதிகரிப்பு தவிர்க்க முயற்சி எடுத்த நடவடிக்கைகளைப் பகிர்ந்து கொள்ள தயாராக இருக்கவும். இது ஏற்கனவே செலவினங்களைக் குறைக்கலாம் அல்லது வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்பின் தரம் மற்றும் சேவையை பராமரிப்பதற்கான ஒரே வழி எப்படி இருக்க வேண்டும் என்பதற்கான வழிகள் இதில் அடங்கும். இந்த விலை அதிகரிப்புக்கும் முந்தைய காலத்திற்கும் இடையில் நீங்கள் நேரம் ஒதுக்குவது ஒரு இறுதி புள்ளி ஆகும். அந்த குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் பணவீக்க வீதத்தைப் பற்றிய தகவல்களைப் பெறுவதும் பிரச்சினையைத் தீர்க்க உதவும்.
6. எப்போது வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து வாங்குவது?
இதை அறிவது அதிகரிப்பதைப் பற்றி பேசும்போது இந்த புள்ளிகளை வலுப்படுத்த அனுமதிக்கும். உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை திருப்தி செய்யும் வாடிக்கையாளரின் குறைந்தபட்சம் இரண்டு முக்கிய தேவைகளையும் நீங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும்.
வாடிக்கையாளர் பற்றிய அனைத்து உங்கள் மூலோபாய தகவல்களும் விலை உயர்வு அறிவிக்கப்படுவதற்கு முன்பே புதுப்பித்த நிலையில் உள்ளது (இங்கே ஒரு நல்ல வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (CRM) அமைப்பு உண்மையில் பிரகாசிக்க முடியும்.)
7. வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து எவ்வளவு ஆபத்துகள் ஏற்படும்?
சில நேரங்களில் நாம் விலைகளை உயர்த்தினால் , வாடிக்கையாளரை இழக்க நேரிடும் என்று நினைத்தாலும் சில நேரங்களில் இது மிகவும் அரிதாகத்தான் இருக்கும். மற்றொரு விற்பனையாளருக்கு வாடிக்கையாளருக்கு என்ன நடவடிக்கை எடுக்க வேண்டும் என்று யோசித்துப் பாருங்கள். நீங்கள் நினைத்ததைவிட வணிகத்தை இழந்துவிடுவதில் குறைவான ஆபத்தில் இருப்பதால், நகர்த்துவதில் ஈடுபட்டுள்ள வேலை பல முறை முயற்சிக்கவில்லை.
இப்போது நீங்கள் ஒரு மூலோபாயம் மேப்பிங் செய்யப்பட்டுவிட்டால், உண்மையில் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அதிகரிப்புகளை வழங்குவோம்.
விலை அதிகரிப்பு வழங்கும் உதவிக்குறிப்புகள்
பின்வரும் விற்பனை அதிகரிப்புகளை நிறைவேற்றும் போது, பின்வரும் விற்பனை வழங்கல் குறிப்புகள் சிறந்த நடைமுறைகள்:
வாடிக்கையாளர் முன்னணி நேரத்தை கொடுங்கள்.
வாடிக்கையாளர் தங்கள் தகவல் அமைப்புகளில் மாற்றங்களை செய்ய அனுமதிக்க மற்றும் தற்போதைய விலையில் குறைந்தபட்சம் இன்னும் ஒரு உத்தரவைப் பயன்படுத்த அனுமதிக்க வேண்டும்.
2. பிடித்தவை காட்டுவதை தவிர்க்கவும்.
விலையுயர்வு ஒரு விலை மாற்றம் போது எப்போதும் முக்கியம் ஆனால் குறிப்பாக மிகவும். அதிகரித்து வரும் போது குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளர்களை மற்றவர்களிடம் ஒப்பிட முடியாது. விலை நிர்ணயத்தை பெறாத ஒரு வாடிக்கையாளர், விலை மாற்றத்தை புரிந்துகொண்டு ஏற்றுக்கொள்வதன் மூலம் தர்க்கரீதியாக பாதுகாக்கப்படக்கூடிய வரையில் வேறுபட்ட விலை நிலைகள் நன்றாக இருக்கும்.
3. உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்கள் விலைப்பட்டியல் இருந்து விலை அதிகரிப்பு பற்றி கண்டுபிடிக்க அனுமதிக்க வேண்டாம்.
விலையில் ஏதேனும் மாற்றங்கள் கணக்கு நிர்வாகி அல்லது நிறுவனத்திற்குள்ளே உயர் பதவியில் இருக்கும் நபரிடம் இருந்து வந்திருக்க வேண்டும். சம்பந்தப்பட்ட ஒவ்வொரு நபரும் தனிப்பட்ட முறையில் அறிவிக்கப்பட்ட பிறகு விலை மாற்றத்தைப் பற்றிய தகவல் ஒரு விலைப்பட்டியல் மட்டுமே தோன்றும். (விலை நிலுவையில் அதிகரிப்பு ஒரு குறிப்பு கொண்டிருக்க குறைந்தது ஒரு விலைப்பட்டியல் அனுமதிக்க விலை அதிகரிப்பு காலக்கெடு போதுமான நேரம் ஏற்பட வேண்டும்.)
4. ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளர் சேவையின் பிரதிநிதியும் வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பு கொள்ளும் மற்றவர்களும் விலை அதிகரிப்பு தொடர்பாக விழிப்புடன் இருக்கும்போது முழுமையாக அறிந்திருப்பதை உறுதி செய்து கொள்ளுங்கள்.
பல்வேறு துறைகளிலிருந்து முரண்பட்ட தகவலை வாடிக்கையாளர் கேட்கும்போது குழப்பத்திற்கு மிகவும் முக்கியமான சாத்தியக்கூறுகளில் ஒன்று இதுவாகும். வாடிக்கையாளர் சேவையில் உள்ள அனைவருக்கும் அதிகரிப்பு, அதன் பின்னால் உள்ள காரணங்கள் மற்றும் செயல்பாட்டுக்கான தளவாடங்கள் ஆகியவற்றுடன் முழுமையாக அறிந்திருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் அதிகரிப்பு பற்றி அவர்களிடம் கேட்டால், அவர்கள் துல்லியமான தகவலை பகிர்ந்து கொள்ள முடியும் என்பதை உறுதி செய்ய ஒரு FAQ வழிகாட்டி வழங்கப்பட வேண்டும்.
5. விலை உயர்வை நம்புங்கள்.
நீங்கள் மதிப்பு என்ன செலுத்த வேண்டும் பொருட்டு, நீங்கள் மதிப்பு என்ன வசூலிக்க வேண்டும். இது வாடிக்கையாளருக்கு வெளிப்படையாகத் தெரிவிக்க முடியாத ஒன்று அல்ல என்றாலும், இந்த பொது அறிவு சிறந்த நடைமுறை நிறுவனங்கள் மற்றும் உயர் செயல்திறன் விற்பனை நிபுணர்களைத் தவிர்த்து அமைக்கிறது.
6. ஒரு திறந்த தொலைபேசி / திறந்த கதையை பாருங்க.
எந்த நேரத்திலும் விலை அதிகரிப்பு நடைபெறுகிறது, அனைத்து மூத்த நிர்வாகிகளும் ஒரு வாடிக்கையாளரிடமிருந்து ஒரு தொலைபேசி அழைப்பிற்கு பதிலளிக்க அல்லது முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு தொலைபேசி அழைப்புகள் செய்ய தயாராக இருக்க வேண்டும். வெற்றிகரமான ஆலோசனை விற்பனைக்கு, முன்னணி வரிசையில் தங்கள் மூத்த நிர்வாகிகளைக் காண்பதை விட ஒரு விற்பனை அமைப்புக்கு வலுவான சமிக்ஞையை அனுப்புவதில்லை.
7. விலை அதிகரிப்புக்கு முன்னும் பின்னும், உங்கள் தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களின் விற்பனை முறைகள் கண்காணிக்கப்படும்.
விலை அதிகரிப்பு விளைவாக ஏற்படும் எந்த மாற்றங்களையும் விரைவாகப் பிடிக்க வேண்டியது அவசியம்.
வியாபாரம் செய்யும் உண்மைகளில் ஒன்று
பணவீக்கத்தைக் குறைப்பதற்காகவும், வால் மார்ட் தத்துவத்தின் விலையுயர்வின் விலையுயர்வு காரணமாகவும் நாம் அனைவரும் வளர்ந்துள்ளோம். ஆனால், விலை உயர்வுகள் மீண்டும் மிகவும் பொதுவானவை மற்றும் ஏற்கத்தக்கது, அவை நன்றாகக் கருதிக் கொண்டிருக்கும் வரை, லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கு ஒரு வழி எனக் கருதப்படுவதில்லை. அவர்கள் இன்றைய வியாபாரத்தின் தவிர்க்க முடியாத பகுதியாக இருப்பதால், விலை உயர்வைக் கையாள்வதைத் தவிர்த்திருக்க முடியாது. அதற்கு பதிலாக, எங்கள் விற்பனை திறனை அதிகரிக்க மூலோபாயரீதியாக அவற்றைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.
மேலும் வாசிக்க:
நீங்கள் பணம் சம்பாதிக்க உறுதி செய்ய 7 வழிகள்
உங்கள் கிளையன்ட் லைட்! கிளையண்ட் மேனேஜ்மென்ட் மீது 5 பாடங்கள்