ஒருங்கிணைந்த விற்பனைக்கு ஆலோசனை விற்பனைக்கு எப்படி நகர்த்துவது

5 சி விற்பனைகள்

பிப்ரவரி மாத இறுதியில் விற்பனை , மார்க்கெட்டிங் மற்றும் வணிக மேம்பாட்டில் நிபுணத்துவம் பெற்ற ஒரு சக விற்பனையாளருடன் இணைந்து ஒரு தேசிய விற்பனை மாநாட்டிற்கு ஒரு கருத்தரங்கு வழங்குவதில் எனக்கு மகிழ்ச்சி.

விற்பனையான முயற்சிகளுக்கு ஒரு புதிய அணுகுமுறையை எடுப்பதற்கு அதன் விற்பனையானது தேவை என்று ஒரு நிறுவனத்திற்கு நாங்கள் இணைத்தோம். இன்றைய பொருளாதார சூழல் இந்த நிறுவனத்தை சில கடுமையான வியாபார சவால்களுடன் வழங்கியுள்ளது, விற்பனை விற்பனையை பிரதிநிதித்துவம் தேவைப்படும் மற்றும் விற்பனை அதிகரிக்க வித்தியாசமாக செயல்பட வேண்டும்.

நான் மாற்றம் தலைமை மற்றும் மற்றவர்கள் செல்வாக்கு எப்படி நிபுணத்துவம்; என் சக தொழில்முறை விற்பனைத் திறமைகளில் நிபுணத்துவம் பெற்றது, எனவே எங்கள் விளக்கக்காட்சிக்கான தலைப்பிற்கு நாங்கள் தலைப்பிடப்பட்டோம்: "எதிர்ப்பை எப்படி மீறுவது மற்றும் ஒரு ஒருங்கிணைந்த விற்பனை முறைக்கு நகர்த்துவது." எங்கள் விளக்கக்காட்சி மிகவும் நன்றாக இருந்தது. சில உள்ளடக்கத்தின் சுருக்கம் இங்கே உள்ளது.

விற்பனை 5 வகைகள்

உண்மையில் ... விற்பனை ஒரு நீண்ட வழி வந்துவிட்டது. கடந்த 60 ஆண்டுகளில் விற்பனையை நீங்கள் பார்த்தால், அது உண்மையில் ஐந்து தலைமுறைகளால் உருவானது. நாம் இந்த "5 சி விற்பனைகள்" என்று அழைக்கிறோம்.

1. குரோனிசம். இரண்டாம் உலகப் போருக்குப் பிந்தைய தொழில்துறை தொழிற்துறையில் முதன்முதலாக விற்பனையான முதல் சகாப்தம், நாம் க்ரோனிசத்தை அழைக்கிறோம். இந்த அணுகுமுறையில், விற்பனை நபர் அடிப்படையில் உங்கள் நண்பராக இருந்தார்; அதாவது, நீங்கள் நன்கு தெரிந்து கொள்ள விரும்பிய ஒருவர். விற்பனையாளர் ஒவ்வொருவருக்கும் அவ்வப்போது வீழ்ச்சியடையும், உங்கள் ஆர்டர் வாங்குவார். டைம்ஸ் நல்லது, மிகக் குறைந்த வேறுபாடு தயாரிப்பு அல்லது ஆழ்ந்த வாங்குபவர் தேவைகளில் கவனம் செலுத்தப்பட்டது.

2. விற்பனை விற்பனை. விற்பனையின் இரண்டாவது சகாப்தம் 1960 களின் நடுப்பகுதி வரை 1950 களில் இருந்து விற்பனையானது விலை அடிப்படையில் அடிப்படையில் விற்பனை செய்யப்பட்டது. மீண்டும், குறைந்த உற்பத்தி வேறுபாடு இருந்தது, இதனால் தள்ளுபடி மற்றும் விலை போர்கள் ஏற்பட்டன. விற்பனையை அதிகரிப்பதற்காக ஓரங்களை வெட்ட அழுத்தம் எப்பொழுதும் இருப்பதால் விற்பனையாளர்கள் இந்த அணுகுமுறையை வெறுக்கிறார்கள்.

3. உள்ளடக்க விற்பனை. விற்பனையின் இந்த சகாப்தம், ஒரு உற்பத்தியின் மற்றொரு மூலோபாய வேறுபாட்டை முதன்முதலாக கொண்டிருந்தது. 1960 களின் துவக்கத்தில் 1980 களின் துவக்கத்தில், விளம்பர நிறுவனங்களின் உதவியுடன் தொழில்சார் சந்தைப்படுத்திகளால், ஒரு தயாரிப்பு இன்னொருவருக்கு ஏன் சிறந்தது என்று பிராண்டு விழிப்புணர்வு மற்றும் வாடிக்கையாளர் அறிவை இப்போது உருவாக்க முடிந்தது. ஒரு குறிப்பிட்ட உற்பத்தியின் "அம்சங்கள் மற்றும் நன்மைகளை" வாங்குவோர் மீது அறிவூட்டுவதன் மூலம், இந்த அம்சங்கள் மற்றும் நன்மைகளை வாங்குவதில் உற்சாகத்தை உருவாக்குவதன் மூலம் விற்பனை அதிகரிக்கும்.

விற்பனையானது விற்பனையானது விற்பனையாளர்களின் விற்பனையாளர்களை விற்பனையாளர்களுக்கு விற்பனையாளர்களிடமிருந்து விலக்குவதற்கு, குறைந்த விலையை அடிப்படையாகக் கொண்டு, விலை உயர்ந்த விலையை (பெரிய அளவுடன்) பிராண்ட் விழிப்புணர்வு மற்றும் வாங்குபவர் நுட்பம் ஆகியவற்றின் காரணமாக விலக்குவதாகும்.

இந்த சகாப்தம் "தொழில்முறை விற்பனையின்" தொடக்கத்தை குறிக்கிறது என்றாலும், ஒரு அம்சங்கள் மற்றும் நன்மைகள் அணுகுமுறையின் குறைபாடு இது வாடிக்கையாளர்களின் தனிப்பட்ட மற்றும் வேறுபட்ட தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளவில்லை என்பதாகும். இதன் விளைவாக, இந்த அணுகுமுறை தயாரிப்பு-மையம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் மையமாக இருந்தது. சில வாடிக்கையாளர்களுடன் அதிகரித்த விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான உள்ளடக்கத்தை விற்பனை செய்த போதிலும், அது எல்லா வாடிக்கையாளர்களிடமும் வெற்றியை அதிகப்படுத்தவில்லை. எனவே விற்பனை நான்காவது சகாப்தத்தில் பரிணாம வளர்ச்சி ...

4. ஆலோசனை விற்பனை. கடந்த 20 ஆண்டுகளில், கலந்தாலோசனை விற்பனை மிகவும் அதிகமாக உள்ளது.

1980 களின் முற்பகுதியில், நிறுவனங்கள் உள்ளடக்கத்தை விற்பனை செய்வதன் மூலம் ("அம்சங்கள் மற்றும் நன்மைகளை") வாடிக்கையாளர் உணரவில்லை, வாடிக்கையாளர் விரும்பும் ஒரு நன்மையை நீங்கள் இழக்க நேரிடலாம் என்று நிறுவனங்கள் உணர்ந்தன.

ஆலோசனை விற்பனைக்கு, முதல் கவனம் ஆழ்ந்த தேவைகளைப் புரிந்துகொண்டு, வாடிக்கையாளர்களின் நோக்கங்களை வாங்குதல், பின்னர் உங்கள் தேவைகளை மற்றும் நோக்கங்களைப் பொருத்து உங்கள் தயாரிப்புகளை உறுதிப்படுத்துவது ஆகியவை. வாடிக்கையாளர்கள் வெவ்வேறு விஷயங்களை மதிப்பீடு செய்வதால், இந்த அணுகுமுறை சில தயாரிப்பு பன்முகத்தன்மைக்குத் தேவைப்படுகிறது, ஆனால் விற்பனை முன்னணியில் அதிகமான தலைகீழாகவும் உள்ளது.

எவ்வாறாயினும், ஆலோசனையுடனான விற்பனையானது கூட ஒரு கடுமையான பொருளாதார முறைகளில் குறிப்பாக வெளிப்படையானதாக உள்ளது. அதாவது, முழு கவனம் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும் போது, ​​விநியோகிக்கப்படும் நிறுவனத்தின் உண்மையான தேவைகளை, குறிப்பாக வணிக காலநிலை பாதிப்புக்குள்ளாகிவிடும்.

வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், வாடிக்கையாளரின் முக்கியமான முக்கியத்துவம் என்னவென்றால், அந்தத் தேவைகளுக்கு மட்டுமே தேவைப்பட்டால், சில சிறந்த விற்பனை நிறுவனங்கள் வணிகத்திலிருந்து வெளியேறலாம் - இந்த திட வாடிக்கையாளர்-சப்ளையர் உறவிலிருந்து பயனடைந்த வாடிக்கையாளரை மறைமுகமாக பாதிக்கிறது. .

இது விற்பனை செய்வதில் ஐந்தாவது சகாப்தத்தின் விடியலை நாம் காண்கிறோம் - கூட்டு கூட்டு விற்பனை.

5. கூட்டு விற்பனை. ஒரு கூட்டு விற்பனை அணுகுமுறை, வாடிக்கையாளர் மற்றும் சப்ளையர் இடையே ஒரு கூட்டு மனநிலை உள்ளது. இரு நிறுவனங்களும் தங்கள் நீண்ட கால வெற்றியை வணிகத்தில் தங்கியிருக்கும் இருவருக்குமே கணித்துள்ளன என்பதை உணர்த்துகின்றன - மேலும் இதன் பொருள் சப்ளையர் கூட முக்கியம் என்று பொருள்.

தற்போது நாங்கள் கட்டுப்பாட்டு மற்றும் வெட்டுக்களுக்கான நன்கு ஆவணப்படுத்தப்பட்ட பொருளாதார சூழ்நிலையில் உள்ளோம். விற்பனைத் தொகுதிகள் கிட்டத்தட்ட அனைத்து தொழிற்சாலைகளிலும் கீழே உள்ளன. இதன் பொருள், பல சப்ளையர்கள் தங்கள் வருவாயை குறைத்து, சில கடுமையான வணிக முடிவுகளைத் தக்கவைத்துக் கொள்ள வேண்டியிருக்கும் என்று அர்த்தம்.

வாங்குதல் நிறுவனத்தின் பங்கு முன்னோடி எங்கு நடக்கிறது என்பதே இது. வாங்குபவர் பொதுவாக விற்பனையாளரின் முழு பொறுப்பாக இருக்கும் விஷயங்களில் பங்குபெற முடியும். வாங்குபவர் தரம் அல்லது சேவையில் குறைப்பு எடுத்துக் கொள்வதை நாங்கள் பரிந்துரைக்கவில்லை; என்று அர்த்தம் இல்லை.

ஆனால் வாங்குபவர் உயிர்வாழ்வதற்கு உதவியாக வாங்குபவர் நெகிழக்கூடிய சில வாய்ப்புகள் இருக்கலாம். இது வாங்குபவரின் வியாபாரத்தை கணிசமாக பாதிக்காது, விற்பனையாளரின் ஒட்டுமொத்த அடிமட்ட உதவியைப் பெறும் பணம், சரக்கு நிலைகள் மற்றும் பிற பொருட்களை சில நெகிழ்வுத்தன்மையை உள்ளடக்கியது.

விளைவாக, ஒத்துழைப்பு விற்பனை, வாங்குபவர் மற்றும் விற்பனையாளர் இருவரும் ஒருவருக்கொருவர் வாடிக்கையாளர்கள் ஆக. இந்த அணுகுமுறை இரு நிறுவனங்களுக்கும் மூன்று முக்கிய இலக்குகளை கொண்டுள்ளது:

(i) குறுகிய கால ஆபத்தை குறைத்தல்

(ii) நீண்ட கால லாபத்தை அதிகரிக்கவும்

(iii) ஒருவருக்கொருவர் பங்களிப்பதன் மூலம் மதிப்பை உருவாக்குதல்.

மதிப்பு உருவாக்குதல் ஏற்கனவே இருக்கும் மற்றும் ஒருங்கிணைந்த ஒவ்வொரு பங்குதாரர் வணிக வெற்றியை சேர்த்து புதுமையான மற்றும் செயல்திறன் இருக்கும் புதிய வழிகளில் முயல்கிறது என்று இயற்கை ஒருங்கிணைப்பு அங்கீகரிக்கிறது.

ஒருங்கிணைப்பு விற்பனை முறைக்கு எப்படி, எப்போது நகர்த்துவது

எல்லா வாடிக்கையாளர்களும் கூட்டாளிகளாக இருக்க விரும்பவில்லை என்பதை நாங்கள் உணர்கிறோம். உண்மையில், பல வாடிக்கையாளர்களுக்காக, கலந்தாலோசனை விற்பனையில் தற்போதைய கவனம் (அவற்றின் தேவைகளுக்காக கவனம் செலுத்துகிறது) நன்றாக வேலை செய்கிறது. இந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனை விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கு என்ன வேலை செய்ய வேண்டும் என்பதைத் தொடர்ந்து செய்ய வேண்டும் - வென்ற விளையாட்டை மாற்ற வேண்டிய அவசியமில்லை!

வாங்குபவர் மற்றும் விற்பனையாளர் இருவருக்கும் ஒரு கலவையான முறையில் ஒரு கூட்டுப்பிரதிநிதிக்கு செல்ல விரும்பும் மூன்று பொருள்களை உள்ளடக்கி உள்ளன:

1. இரண்டு நிறுவனங்கள் (வாங்குபவர், விற்பனையாளர்) ஏற்கனவே ஒரு வெற்றிகரமான மற்றும் நம்பகமான வணிக உறவு.
2. ஒவ்வொரு அமைப்புக்கும் வெற்றிபெற, வெற்றி பெற, வேறு அமைப்பு தேவை.
3. இருவருக்கும் தீங்கு விளைவிக்கக்கூடிய ஒரு அமைப்பின் நலன்களை அச்சுறுத்தும் ஆபத்து சில உறுப்பு உள்ளது.

இந்த மூன்று நிபந்தனைகளும் இருக்கும்போது, ​​இரு நிறுவனங்களுடனும் ஒருவரோடு ஒருவர் இணைந்து கொள்வதே சிறந்தது. அவர்களின் ஏற்கனவே நம்பகமான உறவைப் பொறுத்தவரையில், விற்பனையாளர் ஒருவர் பாரம்பரியமாக ஒரே அமைப்பின் ஒரே கவலையாக இருந்தார், ஆனால் இரண்டில்லை என்ற விஷயங்களில் நெகிழ்வுத்தன்மை மற்றும் கூட்டுப் பிரச்சினையைத் தீர்ப்பதற்கான தேவைகளை தெளிவுபடுத்துவது மிகவும் எளிது.

"அட்டவணைகள் திருப்ப முடியும்" என்பதையும் சுட்டிக்காட்டுவது மிகவும் மதிப்பு வாய்ந்தது, எனவே இரு நிறுவனங்களுக்கும் பங்குதாரர் இருவருக்கும் நன்மை பயக்கும். அதாவது, ஒரு நிறுவனம் இன்று போராடி இருக்கலாம்; இன்னொரு நாள் நாளை போராடி இருக்கலாம். ஒத்துழைப்புடன் செயல்படுவது, வணிக ரீதியான சுழற்சிகள் மற்றும் ஓட்டம் ஆகிய இரு பங்காளிகளுக்கும் உதவக்கூடிய ஒரு பரிமாணத்தின் ஆவிக்குரிய கட்டமைப்பை உருவாக்குகிறது.

உங்கள் விற்பனையை வெற்றிகரமாக்குதல்

எங்கள் நம்பிக்கை இந்த கட்டுரையில் விற்பனையாகும் மாறுபட்ட அணுகுமுறைகளை வழங்குகிறது மற்றும் நீங்கள் உங்கள் விற்பனை வெற்றி அதிகரிக்க முடியும் வழிகளில் நுண்ணறிவு கொடுக்கிறது.

சுய விழிப்புணர்வுடன் தொடங்குங்கள் - என்ன விற்பனையாளர் நபர் நீங்கள்? நீங்கள் இன்னும் பழைய வழிகளில் ஒட்டிக்கொள்கிறீர்களா? "நீ என் முதுகில் அசைந்துகொண்டு நான் உன்னை நசுக்குவேன்" (குரோனிசம்)? வியாபாரத்தை பாதுகாக்க விலை குறைப்பதில் ஈடுபடுகிறீர்கள், ஆனால் செயலாக்கத்தில் உங்கள் வாழ்வாதாரத்தை கணிசமாக பாதிக்கிறீர்களா? உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் எதிர்காலங்களின் ஆழ்ந்த கொள்முதல் உள்நோக்கங்களுடன் இது இணங்கவில்லை என்றாலும், உங்கள் தயாரிப்புகளின் அம்சங்கள் மற்றும் நன்மைகளை நீங்கள் இன்னமும் அழுத்துகிறீர்களா?

வட்டம், நீங்கள் பெரும்பாலும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் கலந்தாலோசனையுடன் தொழில்முறை விற்பனையின் உயர் மட்டத்தில் ஈடுபட்டுள்ளீர்கள். ஆனால் அங்கே நிறுத்த வேண்டாம். இந்த கட்டுரையில் சில முக்கிய வாடிக்கையாளர்களுடன் பட்டியை எவ்வாறு உயர்த்துவது மற்றும் அதன் மூலம் இன்றைய ஆபத்தான பொருளாதார சூழ்நிலையில் உள்ளார்ந்த வணிக ஆபத்தை கணிசமாகக் குறைப்பதற்கான ஆலோசனைகளை வழங்குகிறது.

கூட்டு விற்பனை விசேஷமானது, குறிப்பாக நீண்டகாலத்திற்கு இரு கட்சிகளுக்கும் உதவுகின்ற விதத்தில் தெரிவிக்கப்படும் போது. விற்பனையாளருடன் பங்களிப்பதன் மூலம், வாங்குபவர் வணிக உறவு பராமரிக்கப்படுவதால் மதிப்புமிக்க நன்மைகளைப் பெறுகிறது, மேலும் இப்போது மதிப்பு உருவாக்க வாய்ப்பு உள்ளது. இது இரு நிறுவனங்களின் அடிமட்டத்தில் சேர்க்கப்படும். உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடனான உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வியாபார விஷயத்தை செய்ய வழிகளைக் கண்டுபிடி, பின்னர் விற்பனை செய்யும் புதிய சகாப்தத்திற்குள் செல்லுங்கள் - அது ஒத்துழைப்பு.